ثبت نام و دریافت هدیه
هر شخصی دارای هر نوع کسب و کاری که باشد باید این نکته را بداند که دلیل پابرجا بودن کسب و کارهایی که در آن فروش خدمات و یا کالا صورت می گیرد، حضور مستمر مشتریان و ایجاد مشتری وفادار است.
۷ مهارت فروش اسلحه هفت‌تیر مخفی است که یک فروشنده می تواند با نشانه‌گیری درست آن به سمت مشتری او را خلع سلاح کند. با به‌کارگیری ۷ مهارت فروش، پس از خرید قطعا لبخندی رضایت‌بخش بر روی چهره مشتری و فروشنده پدیدار خواهد شد.
به بیان دیگر می‌توان گفت که دانستن مهارت فروش و به‌کارگیری آن‌ها توسط فروشنده دلیلی بر موفقیت و یا عدم موفقیت یک کسب و کار است. پس این را به خاطر بسپارید که آموختن مهارت های فروش موفقیت شما را در کسب و کارتان تضمین می‌کند. در این مقاله به تمامی تکنیک های فروش پرداخته شده است که امیدواریم با مطالعه آن بتوانید فروش بالایی را در کسب و کارتان ایجاد کنید. اما قبل از آن پیشنهاد می‌کنیم برای اینکه بدانید هنگام خرید یک محصول در ناخودآگاه شما و مشتریان چه می‌گذرد، خلاصه کتاب روانشناسی فروش را در بوکاپو مطالعه کنید.
مهارت های فروشندگی و جذب مشتری
اگر تا به حال نمی‌دانستید که یک اسلحه هفت‌تیر به نام مهارت های فروش وجود دارد نگران نباشید؛ زیرا ۷ مهارت فروش که هر فروشنده حرفه ای باید آن را بداند و آن ها را به کار گیرد به شرح زیر است:
۱. مهارت برقراری ارتباط موثر
اولین و مهم ترین مهارت فروش، مهارت برقراری ارتباط موثر با مشتری است. برقراری ارتباط موثر با مشتری باعث می‌شود که کلام شما دارای نفوذ و اثرگذاری باشد. داشتن این مهارت و به‌کارگیری آن باعث ایجاد اعتماد بین فروشنده و مشتری می‌شود و نتیجه این اعتماد یک خرید رضایت‌بخش برای مشتری است.
در این مورد کتاب بازاریابی عصبی کمکتان می‌کند. نویسنده در این کتاب با استفاده از نتایج علم عصب‌شناسی کمکتان می‌کند از فعل و انفعالات درون مغز مشتری به هنگام خرید سر در بیاورید و کاری کنید تا او شما را دوست خودش ببیند، نه فروشنده محصول!
۲. مهارت داشتن نگرش مثبت
یکی از عواملی که بر روی نتیجه خرید مشتری تاثیرگذار است، داشتن نگرش مثبت به مشتری است. فروشنده ای ماهر است که هیچ‌گاه به مشتری نگرش منفی نداشته باشد و با صبر و بردباری به نیاز مشتری پاسخ دهد.
حرفه ای ها در فروش کسانی هستند با نگرشی مثبت نسبت به مشتری اقدام به فروش می کنند و همین امر نتیجه فروش را بالاتر می‌برد.
جفری گیتومر در کتاب گنجینه فروش اهمیت نگرش مثبت در میزان فروش را بررسی می‌کند. همچنین با ارائه راهکارهای موثر برای افزایش و حفظ آن طی مراحل مختلف فروش، کمک می‌کند «نه» مشتری را به «بله» تبدیل کنید.
۳. مهارت های کلامی
فراگیری مهارت کلامی به شما این امکان را می دهد که یک مذاکره موفق با مشتری داشته باشید. شخص فروشنده با داشتن مهارت های کلامی می تواند سوالات مناسب را از مشتری بپرسد، پاسخ سوالات مشتری را به درستی بدهد و در تمامی لحظات آرامش خود را حفظ کند چون سوال بعدی مشتری را می‌تواند به خوبی حدس بزند.
اگر علاقه‌مندید بدانید در چه موقعیتی باید چه نوع سوالاتی را از مشتری بپرسید تا به نیاز واقعی او پی ببرید، مطالعه نکات کتاب فرمول پرسش را به شما پیشنهاد می‌کنیم.
۴. مهارت خوب گوش کردن
مهارت خوب گوش کردن علاوه بر ایجاد مشتری وفادار، در زندگی شخص هم کاربرد دارد. فروشنده ای که بتواند به اعتراضات و نیازهای مشتری به درستی گوش کند، پاسخ درستی به دغدغه‌های مشتری خواهد داد.
۵. مهارت ارائه محصول
به طور معمول مشتری از فروشنده ای محصول مورد نیاز خود را تهیه می کند که آن محصول را به خوبی بشناسد و بتواند به سوالات مشتری درباره تمامی محصولات مورد نیاز او پاسخ درستی بدهد.
کتاب قلاب، راهکارهایی برای جذب علاقه مشتری به محصولتان ارائه می‌کند به طوریکه مشتری احساس کند از نخریدن محصولتان ضرر بزرگی عایدش می‌شود. پیشنهاد می‌کنیم نکات مهم این کتاب را حتما مطالعه کنید.
۶. مهارت شخصیت شناسی مشتری
اگر تا به حال برچسب یک فروشنده معمولی را بر روی خود داشته‌اید، لازم است بدانید که شخصیت‌شناسی مشتری یکی از عواملی است که از شما یک فروشنده حرفه ای می‌سازد.
۷. مهارت زبان بدن
زبان بدن یا همان body language در انواع فروش، فروش حضوری و فروش آنلاین، از اهمیت ویژه ای برخوردار است و می‌توان به این مسئله اشاره کرد که فروش فرایندی است که بر اساس احساسات نتیجه می‌یابد. پیشنهاد می‌کنیم مقاله تکنیک های زبان بدن را در مجله بوکاپو مطالعه کنید.
دانستن مهارت زبان بدن در فروش حضوری به شما در دو حیطه مختلف کمک می کند:
- می توانید با حرکات دست و سر خود اعتماد مشتری را جلب کنید یا تردید را به دل مشتری راه بدهید.
- دانستن معنی حرکات دست و سر، به شما کمک می‌کند احساسات فردی که به عنوان مشتری روبروی شما قرار دارد را به خوبی تحلیل کنید.
البته ناگفته نماند که مهارت های دیگری همچون مهارت پیگیری مشتری (CRM)، مهارت پیش‌فروشی محصول، مهارت مکمل خرید مشتری و … نیز وجود دارد که ما فقط ۷ مهارت فروش، که شما را در فروش، حرفه ای می‌کند را بازگو کردیم.
روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر
علاوه بر مهارت های ذکر شده، شما می‌توانید با به‌کارگیری تکنیک های خاص، که شما را یک فروشنده حرفه ای و متمایز تبدیل می‌کند، تاثیر بیشتری بر مخاطب خود گذاشته و شانس فروش را به طور چشمگیری افزایش دهید.
۱. اهداف فروش و شناخت مشتری هدف
زمانی که شغل فروشندگی را برای خود برمی‌گزینید، باید به این نکته توجه کنید که درآمد شما وابسته به اهدافی است که برای خود در نظر می‌گیرید پس نیاز است که تارگتی مشخصی را در ذهنتان رسم کنید.
این تارگت می‌تواند به صورت روزانه، هفتگی و یا ماهانه در نظر گرفته شود. شما باید شناخت مشتری هدف را در دل اهداف فروش خود قرار دهید زیرا این مسئله به شما کمک می‌کند که به تارگت خود نزدیک‌تر شوید.
۲. پاسخ به نیازهای مشتری
به این نکته توجه کنید که خرید یک محصول یعنی برطرف کردن نیاز شخصی مشتری. این در حالی است که نیاز مشتری، به فروشنده این امکان را می‌دهد تا محصول درستی را برای معرفی به مشتری پیشنهاد دهد.
تا زمانی که فروشنده نیاز مشتری را نشناسد، نمی‌تواند به او همان محصول مورد نیازش را برای خرید معرفی کند.
۳. کلمات و لحن صدا
کلماتی که از سمت فروشنده بیان می‌شود و لحن صدای او می‌تواند در عین احترام، حس صمیمیت را در بین خودش و مشتری ایجاد کند و همین مسئله باعث می‌شود که مشتری جذب گفت‌و‌گوی خود و فروشنده شود. نتیجه جذب مشتری، بالا بردن فروش یک فروشنده است.
۴. پرسیدن سوالات جذاب از مشتری
قرار نیست در هنگام فروش سریع سر اصل مطلب بروید یا حاشیه‌سازی کنید بلکه فروشنده‌ای حرفه ای است که با سوالات جذاب مشتری را به ادامه صحبت با خودش دعوت کند. قوی شروع کنید و برای ادامه مراحل مکالمه خودتان تا رسیدن به نتیجه مطلوب یعنی فروش، برنامه و آمادگی داشته باشید.
۵. مشاوره دادن به مشتری
یک فروشنده نیاز نیست وانمود کند که دوست مشتری است، چرا که چشمان و لحن صدای هر شخص به خوبی نیت او را رو می‌کند. فقط به مشتری محصولی را نفروشید، بلکه با مشاوره‌های صحیح به مشتری، این اطمینان را به او بدهید که برطرف شدن دغدغه‌اش از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
۶. به نتیجه رساندن فروش
اگر تا به الان تمامی آموزش‌های لازم برای حرفه ای شدن در فروش را به کار گرفته‌اید اما از تکنیک به نتیجه رساندن فروش چیزی نمی دانید، ۵۰ درصد راه هنوز پیش روی شماست.
تکنیک سوالات دو گزینه‌ای در هنگام به نتیجه رساندن فروش توسط مشتری، تکنیک فروشندگان حرفه ای می باشد. سر نخ گفت‌و‌گو با مشتری را رها نکنید و همیشه از بین تمامی انتخاب‌های پیش روی مشتری دو پیشنهاد را برای انتخاب نهایی مشتری به او ارائه دهید.
اگر تا به اینجای مقاله را با ما همراه بودید، به این معنی است که برای یک فروشنده حرفه ای شدن بسیار مصمم هستید. بنابراین مطالعه نکات مهم و موثر کتاب بازاریابی مشتری محور را برای جمع‌بندی مطالب این مقاله به شما پیشنهاد می‌کنیم.
