ثبت نام و دریافت هدیه
بیایید لحظه‌ای را تصور کنید که می‌خواهید محصول، خدمت یا دورۀ آموزشی‌ای را از وب‌سایتی بخرید؛ اولین کاری که بعد از خواندن توضیحات محصول می‌کنید چیست؟
معمولا به‌سراغ نظر دیگر خریداران می‌روید تا ببینید تجربه آن‌ها از این محصول چه بوده است. اگر نظرات و تجربه‌ها مثبت باشد، احتمال اینکه آن محصول را بخرید به‌شدت افزایش می‌یابد.
یکی از روش‌های افزایش اعتماد مخاطب و تبدیل آن‌ها به مشتری، تستیمونیال (testimonial) است. در این مقاله از مجله بوکاپو به چیستی این مورد و انواع و اهمیتش در کسب‌وکارها می‌پردازیم. پس با ما همراه باشید.
تستیمونیال یا testimonial چیست؟
تستیمونیال یا testimonial توصیه نامه یا شهادت نامه متنی، صوتی یا تصویری مشتریان فعلی یا قبلی‌تان است که در آن توضیح می‌دهند که چطور محصول یا خدماتتان به آن‌ها در رفع نیازشان کمک کرده است.
شهادت نامه مشتری در اکثر مواقع توسط کسب‌وکار بر اساس سوال‌های خاصی که از مشتریان راضی می‌پرسند، نوشته یا ضبط می‌شود.
این شهادت نامه ها به‌طور معمول از طریق مقایسه قبل و بعد از استفاده از محصول یا با ارائه آماری که نشان می‌دهد شرایط خاصی، بهبود بخشیده شده، روی مشتریان بالقوه و راغب اثرگذار هستند.
شرکت‌ها و برندها معمولا از تستیمونیال در صفحۀ اول وب‌سایتشان، حساب‌های شبکه‌های اجتماعی و مطالب بازاریابی‌شان استفاده می‌کنند.
جی بائر در کتاب بازاریابی مشتری محور معتقد است که برای جذب مشتری جدید و همچنین فروش بیشتر دیگر روش‌های قدیمی جوابگو نیست بلکه به یک استراتژی بازاریابی هوشمندانه نیاز است.
او در این کتاب می‌گوید اگر فقط محصول بفروشید، فقط یک مشتری را در آن لحظه جذب کرده‌اید اما اگر طوری به او کمک کنید تا مشکلش حل شود، او به مشتری وفادارتان تبدیل می‌شود. معمولا مشتری وفادار به‌صورت خودجوش تبلیغ و ترویج برندتان را می‌کند.
برای تبدیل‌شدن مشتری به مشتری وفادار باید مهارت های فروشندگی و جذب مشتری را از بر باشید و با هر مشتری مطابق با نوع رفتارش، ارتباط برقرار کنید و در ادامه از آن‌ها بخواهید که برایتان توصیه نامه بنویسند.
اهمیت تستیمونیال برای کسب و کارها
بگذارید میخ اول را همین اول کار بکوبیم! طبق یک بررسی، تستیمونیال ها با اثربخشی ۸۹ درصد یکی از تاثیرگذارترین ابزار بازاریابی محتوایی هستند. علاوه بر این مورد باید بگوییم ۸۸ درصد مردم به نظرات آنلاین به‌اندازه توصیه‌های شخصی دوستان یا خانواده اعتماد دارد.
البته مهم‌ترین نکته‌ای که نباید فراموش کرد این است که در ابتدا خودتان متقاعد شوید که این محصولتان برای دیگر افراد کاربردی است، در این صورت است که مشتریانتان هم می‌توانند متقاعد شوند که محصولتان را به دیگران معرفی کنند؛ این همان موردی است که در خلاصه کتاب هنر تاثیرگذاری نوشته کریس وایدنر به آن اشاره شده است.
همان طور که قبلا اشاره کردیم، هدف از این شهادت نامه های مشتری علاوه بر ارتباط با مخاطبان، ایجاد اعتبار و اعتماد است.
مشتریانتان تنها نمی‌خواهند بدانند که شما می‌توانید مشکلشان را حل کنید، آن‌ها می‌خواهند بدانند که شما این کار را بهتر از هر فرد دیگری انجام میدهید. خب آن‌ها چطور متقاعد می‌شوند؟ یکی از بهترین و موثرترین ابزارها، استفاده از این نوع شهادت نامه ها است.
در واقع در این نوع رویکرد بهجای اینکه خودتان دربارۀ محصولتان حرف بزنید و از مزایای آن بگویید به مشتریان بالقوه این اجازه را میدهید که از زبان افرادی که از محصول شما استفاده کرده‌اند دربارۀ مزایای محصولتان بشنوند و تصمیمشان را بگیرند.
در واقع شما با دانستن اینکه متقاعد سازی چیست و چه اصولی دارد، غیرمستقیم مشتریان فعلیتان را متقاعد می‌کنید که درباره شما برای مشتریان بالقوه سخن بگویند.
طبق یک مطالعه، ۹۲ درصد مردم گفته‌اند که هنگام خرید، تستیمونیال ها را می‌خوانند. طبق همان تحقیق، ۷۲ درصد از کسانی که به نظرسنجی پاسخ داده‌اند عنوان کرده‌اند که نظرها و تجربه‌های مثبت به آن‌ها کمک کرده است تا به‌طرز چشم‌گیری به یک کسب‌وکار اعتماد کنند.
یکی دیگر از دلایل اهمیت تستیمونیال برای کسب و کارها، ایجاد جذابیت بیشتر و احساسی عمیق‌تر برای برندتان در بین مخاطبان است. استفاده درست و منظم از این نوع از شهادت نامه می‌تواند به شما کمک کند تا نه‌تنها از هر مشتری بلکه از هر بازدید از برندتان، چیزی حدود ۶۲ درصد درآمد بیشتر کسب کنید.
انواع تستیمونیال
انواع مختلفی از تستیمونیال وجود دارد و بسته به نوع رویکرد بازاریابی‌تان می‌توانید یکی از این موارد را انتخاب کنید. در ادامه مهم‌ترین انواع توصیه نامه های مشتری را ذکر می‌کنیم:
-
نقل‌قول:
در این مورد دقیقا از همان کلمه‌هایی که یک مشتری راضی به‌کار برده است، استفاده می‌شود. این مورد رایج‌ترین نوع تسیتیمونیال است.
-
همتا:
یکی از موثرترین توصیه نامه ها، نوع همتاست. این شهادت نامه، صحبت‌های نزدیک‌ترین و مشابه‌ترین مشتری فعلی شما به مشتریان آینده‌تان است و معمولا شامل تصویری از صورت مشتری فعلی برای اثرگذاری و صداقت بیشتر است.
-
شبکه اجتماعی:
در این فرمت، خود مشتری با یا بدون درخواست شما در شبکه‌های اجتماعی، تجربه خودش از محصولتان را با دیگران به اشتراک می‌گذارد.
-
ویدئویی:
یک توصیه نامه چشم‌نواز، معتبر و جذاب! در این مورد از مشتریان خود درخواست می‌کنید تا یک ویدئو برایتان ضبط کنند و در آن از تجربه استفاده از محصول یا خدمتتان بگویند.
-
صوتی:
تقریبا شبیه به مورد بالاست و بیشتر در صفحه محصول به‌کار می‌رود.
-
مصاحبه‌ای:
این فرمت بر پایۀ سوال و جواب بنا شده است و تقریبا شبیه به فرمت ویدئویی است. البته یادتان باشد از سوال‌های مستقیم و کلیشه‌ای پرهیز کنید و سوال‌ها را طوری طراحی کنید که خود مخاطب دربارۀ شما صحبت کند.
-
داستان موفقیت:
شاید این مورد را هم زیاد دیده باشید. عکس قبل و بعد افرادی که از دمنوش‌ها، رژیم‌ها، تمرین‌ها استفاده کرده‌اند و به وزن یا اندام ایدئال رسیده‌اند.
تستیمونیال یکی از تکنیک های بازاریابی، افزایش آمار فروش و جذب هوشمندانه مشتری است و شما باید بدانید که چطور با مشتری برخورد کنید. قوانین بازاریابی تغییر کرده است.
شما به‌عنوان صاحب یک کسب‌وکار باید بیاموزید که چطور با مشتریان ارتباط برقرار کنید تا فروشتان را افزایش دهید. برنامه‌ای گام‌به‌گام و عملی برای به‌کارگیری قدرت بازاریابی نوین داشته باشید.
دیوید میرمن اسکات در کتاب قوانین جدید بازاریابی و روابط عمومی به تمام این موارد اشاره کرده است. شما می‌توانید خلاصه این کتاب را در این صفحه بخوانید.
لب کلام
تا اینجا درباره اهمیت و کاربرد تستیمونیال حسابی صحبت کردیم، شما می‌توانید استفاده از این نوع توصیه نامه را در دستور کار استراتژی بازاریابی خود قرار دهید تا نتایج شگفت‌انگیر آن را در کسب‌وکارتان مشاهده کنید.
با استفاده از این توصیه نامه ها این فرصت را به مشتریان عادی میدهید تا به حامیان برندتان تبدیل شود و این مورد از نظر ایجاد اعتماد، اعتبار و احساسات، بیشتر از هر آنچه که فکر می‌کنید، اثرگذار است.
اگر به حرفه‌ای‌کردن کسب‌وکارتان علاقه دارید، می‌توانید کتاب‌های مربوط به بازاریابی و فروش را بخوانید. یک مدیر حرفه‌ای معمولا زمان کمی برای مطالعه دارد، به‌همین خاطر ما در بوکاپو، خلاصه کتاب های بازاریابی و فروش را برای شما آماده کرده‌ایم، تنها کافی است سری به آن‌ها بزنید.
تستیمونیال یا testimonial توصیه نامه یا شهادت نامه متنی، صوتی یا تصویری مشتریان فعلی یا قبلی‌تان است که در آن توضیح می‌دهند که چطور محصول یا خدماتتان به آن‌ها کمک کرده است.
در تستیمونیال بهجای اینکه خودتان دربارۀ محصولتان حرف بزنید، به مشتریان بالقوه این اجازه را میدهید که از زبان مشتریان فعلی یا گذشته، دربارۀ مزایای محصولتان بشنوند. بهعلاوه تستیمونیال با اثربخشی ۸۹ درصد یکی از تاثیرگذارترین ابزار بازاریابی محتوایی هستند.
