ثبت نام و دریافت هدیه
یکی از مهمترین مهارت‌ها برای هر مدیری، آشنایی با اصول و فنون مذاکره است. چرا که هر صنف و صنعتی، ناگزیر است که با سازمانها و اصناف دیگر همکاری و ارتباط داشته باشد و این قدرت مذاکره است که کیفیت و دوام این روابط را تضمین میکند. با این حال در این مقاله سعی می‌کنیم، برخی از مهمترین اصول مذاکره برای مدیران حرفهای را بررسی نموده و مباحث مهم روابط و مهارت های اجتماعی را مطرح کنیم.
اما پیش از آغاز باید با انواع مذاکره‌هایی که مدیران با آنها مواجه خواهند شد، آشنا شویم. در حالت کلی مذاکرات یک مدیر به دو دسته اصلی تقسیم میشوند: مذاکرات داخلی و مذاکرات خارجی. البته در اینجا اصطلاحات مذاکرات داخلی و خارجی، ارتباطی با روابط بین‌الملل ندارد! بلکه منظور فضای داخل تیم و مجموعه (یعنی کارمندان و همکاران) و همچنین فضای خارج از تیم (یعنی تامینکنندگان، خریداران و فروشندگان و…) است.
بدیهی است که قدرت مذاکره در هریک از این موارد، نقشی تعیین‌کننده و کلیدی در موفقیت و دستیابی به اهداف یک سازمان خواهد داشت.
یک مذاکره قدرتمند داخلی باعث ایجاد یک دیدگاه مشترک بین شما و هم‌تیمی‌هایتان خواهد شد. در نتیجه شما با سرعت بیشتری به اهداف موردنظرتان خواهید رسید.
همچنین یک مذاکره صحیح و اصولی با محیط خارجی تیم، اهداف مشترک و بلندپروازانه‌‌تری را برای شما به ارمغان خواهد آورد. در نتیجه به طور خلاصه می‌توان گفت که یک مذاکره اصولی و دقیق داخلی برای رسیدن به اهداف موجود و همچنین یک مذاکره قدرتمند و اصولی خارجی برای ایجاد اهداف جدید و فراهم آوردن پیش‌نیاز دستیابی به آنها بسیار حیاتی است.
با همه این اوصاف، اکنون به معرفی چند نکته اساسی و مهم درمورد اصول مذاکره برای مدیران حرفهای میپردازیم.
اصول مذاکره برای مدیران حرفهای
در مذاکره اولین مسئله‌ای که بسیار بااهمیت بوده و از ارزش فوق‌العاده‌ای برخوردار است، اخلاق حرفهای و رفتار صحیح در مذاکره است. به عبارتی دیگر هسته اصلی مذاکره، اخلاق است.
محققان در این‌باره به ۳ اصل اساسی برای نفوذ و متقاعد کردن دیگران، دست یافته‌اند. هنگامی که شما این اصول را درک و از آنها پیروی کنید، به یک مذاکره‌کننده تاثیرگذار بدل خواهید شد.
۱- اصل عکس‌العمل و منفعت دوجانبه
اکثر افراد تمایل دارند که در قبال خدمات و یا اقلامی که عرضه و ارائه می‌کنند، منفعتی نیز دریافت کنند. مذاکره با محوریتِ «منفعت خویش و نه منفعت دیگری»، پایان خوشی نخواهد داشت. به عنوان مثال، هنگام شرکت در یک گفتگو و یا بحث، با ارائه اطلاعات و امتیازات و همچنین احترام، احتمالاً در مقابل از آنها، به همان نسبت انتظار دریافت اطلاعات، امتیازات و احترام را دارید.
۲- اصل هماهنگی
برخی از مدیران تصور می‌کنند که مجبورند خود را با رفتارها، عقاید، اقدامات و اظهارات قبلی و گذشته سازگار سازند. در صورتی که در اصول مذاکره برای مدیران حرفهای همچین قاعده‌ای برقرار نیست. تنها اصلی که می‌توان در این‌باره مطرح کرد، اصل هماهنگی است. این اصل را می‌توان با شناسایی عقاید و رفتار‌های قبلی و اتصال آن به درخواست فعلی، عملی نمود.
۳- اصل تمایلات
افراد به راحتی تحت تاثیر کسانی هستند که دوست‌شان دارند. آیا فکر می‌کنید در این بین می‌توانید به چنین فردی برای شخص مقابل خود بدل شوید؟ از لحاظ علمی و روانشناسی ثابت شده‌است که سه عامل مهم وجود دارد که به تمایلات ما کمک کرده و به آنها سمت و سویی متفاوت می‌بخشند:
- ما افرادی را دوست داریم که دوست‌مان داشته باشند.
- ما میل عجیبی به یافتن افراد شبیه به خودمان داریم.
- ما افرادی را دوست داریم که با ما در راستای اهداف متقابل همکاری کنند.
آشنایی با اصل BATNA
آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که اگر به هر دلیلی در مذاکره‌ای با عدم توافق مواجه شدید چه راه‌حلی می‌توانید جایگزین آن کنید؟
به عنوان مثال، سازمان شما در حال بحث با سازمانی دیگر در مورد انتخاب نگهبان برای یک پروژه سه ماهه است. در این بین هنوز مشخص نیست که چه هزینه‌ای باید در ازای نگهبانان پرداخت کنید. اما با دو-دوتا چهارتایی که انجام داده‌اید، تقریبا به مبلغ ۲میلیون تومان رسیده‌اید.
همچنین در این بین گزینه دیگری نیز سراغ دارید. بنابراین اگر سازمان مربوطه مبلغی دور از انتظار را بیان کرد، جای نگرانی نیست. چرا که پلن دوم خود را نیز طراحی کرده‌اید.
با این‌که تمام تلاش خود را انجام دادیم تا همه موارد موثر در اصول مذاکره صحیح برای مدیران را معرفی کنیم، اما مسلما این موضوع، یک مهارت بسیار پیچیده‌ای است که با به مطالعه و تمرین بیشتر نیازمند است. در این میان کتاب‌های در این زمینه و ویدیوهای تد منابع بسیار خوبی برای کسب این مهارت هستند.
ویدیو تد ویلیام یوری با نام «از نه به آری»؛ ویلیام یوری نویسنده پرفروش‌ترین کتاب‌های اصول مذاکره است. او در این ویدیوی خود خلاصه‌ای کوتاه از کلیه کتاب‌های خود را با مردم به اشتراک می‌گذارد.
ویدیو تد دوم پیشنهادی از امی کادی است با نام «زبان بدن شما هویت شما را شکل می‌دهد» که یکی از پربیننده‌ترین ویدیوهای تد محسوب می‌شود. امی کادی در این ویدیو نشان می‌دهد که زبان بدن انسان‌ها چگونه بر دیدگاه دیگران راجع به آنها تاثیرگذار است.
می‌دانید که هیچ چیزی همانند خواندن یک کتاب نمی‌تواند به عمق مغز شما نفوذ کرده و آن را تحت تاثیر قرار دهد.
کتاب اصول و فنون مذاکره (Getting to Yes) نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری یکی از معروف‌ترین کتاب‌های حوزه مهارت‌های مذاکره است. این کتاب هنوز که هنوز است، بعد از گذشت سه دهه از انتشار آن در بسیاری از دانشگاه‌های معتبر دنیا تدریس می‌شود.
خلاصه این کتاب معتبر و ارزشمند را می‌توانید در بوکاپو مطالعه کنید:
کتاب هنر مذاکره (The Art of Negotiation) نوشته مایکل ویلر یکی دیگر از کتاب‌های برجسته در زمینه مذاکره به شمار می‌رود.
او در این کتاب تمامی نظرات معاصر در مورد مذاکره را جمع‌آوری کرده و با ذکر مثال‌هایی واقعی از مشهورترین دیپلمات‌های دنیا، بهترین ابزار و مؤثرترین روش‌های موجود را برای به دست آوردن موافقت در این دنیای آشفته در اختیار ما قرار داده است.
خلاصه این کتاب پرفروش در بوکاپو موجود است و می‌توانید آن را مطالعه کنید:
مذاکرات سرنوشت‌ساز (Crucial Conversations)، عنوان یکی دیگر از کتاب‌های پرفروش در زمینه مذاکره است.
این کتاب که در سال ۲۰۰۲ منتشر شد و پس از انتشار در لیست پرفروش‌ترین کتاب‌های نیویورک تایمز قرار گرفت، با ذکر مثال‌هایی از کسب‌وکارها و روابط شخصی افراد، به ما می‌آموزد که چگونه در شرایطی پر از تنش و احساسات، کنترل گفتگو را به گونه‌ای که نتایجی دلخواه از آن حاصل شود، در دست بگیریم.
خلاصه این کتاب را نیز می‌توانید در بوکاپو مطالعه کنید:
