دوازده استراتژی هوشمندانه برای هموار کردن چرخه فروش

دوازده استراتژی هوشمندانه برای هموار کردن چرخه فروش

جست‌وجویی بی‌پایان برای خلق یک چرخه فروش بی‌نقص و دقیق که مطابق پیش‌بینی‌ها عمل کند ادامه دارد، اما تاکنون موردی بی‌نقص پیدا نشده‌است. یافتن آن مانند کشف جام مقدس فروش است.

از دیرباز جست‌وجویی بی‌پایان برای خلق یک چرخه فروش بی‌نقص و دقیق که مطابق پیش‌بینی‌ها عمل کند ادامه دارد اما تاکنون موردی بی‌نقص پیدا نشده‌است. یافتن آن مانند کشف جام مقدس فروش است.

ولی، همانطور که می‌دانید، تعداد بی‌شمار متغیرها و موانع در هر فروش، مصون نگاه داشتن سیستم از شکست را غیرممکن می‌کند. البته، منظور این هم نیست که هیچ راهی برای دقیق وکاراتر کردن یک چرخه فروش وجود ندارد.

یک راه مطمئن جهت افزایش احتمال عقد قرارداد یا به انجام رساندن یک فروش، حفظ جریان معامله در طرف خودتان است. در ادامه ۱۲ ترفند فروش که به شما در به‌انجام رساندن این امر کمک می‌کند آورده شده‌است.
چگونه می‌توان عملکرد چرخه فروش را تسریع کرد؟

۱. کارهای روتین و تکراری روزانه باعث هدر رفتن زمان صرف‌شده جهت تحقیقات و فروش شما می‌شوند؛ برای آن‌ها یک روند خودکار ایجاد کنید.

این نکته را در نظر بگیرید: یک نماینده توسعه فروش (SDR) اکثر زمان خود را صرف یافتن اطلاعات در مورد یک چشم‌انداز یا یک شرکت می‌کند. یک نماینده فروش رده بالا ساعاتی از روز را صرف سامان‌دهی و ورود اطلاعات می‌کند.

با بهره‌گیری از ابزارهای اتوماسیون فروش بار این وظایف از شانه شما برداشته خواهد شد یا حداقل از مقدار آن کاسته می‌شود.

اتوماسیون

با یک بررسی، وظایف تکراری را که خود و همکارانتان انجام می‌دهید، شناسایی کنید. سپس، وظایفی که باید (و می‌توانند) به صورت خودکار انجام شوند را اولویت‌بندی کنید. تحقیقات شرکت یا فرایند ورود داده‌ها می‌توانند دو نقطه مناسب برای آغاز باشند. با حذف بار وظایف روتین از دوش خود می‌توانید گزینه‌های پیچیده‌تر و مهم‌تری مانند خودکارسازی فرایند مشتری‌یابی از طریق ایمیل را مورد بررسی قرار دهید.

در ضمن اگر کماکان به دنبال راه‌هایی برای افزایش بهره‌وری در محل کار و استفاده بهینه‌تر از زمان خود را دارید می‌توانید خلاصه کتاب ارزشمند «باهوش‌تر، سریع‌تر، بهتر» نوشته‌ی چارلز داهیگ را در وبسایت بوکاپو مطالعه کنید.

خلاصه کتاب باهوش تر، سریعتر، بهتر
سخت کار نکنید! هوشمندانه کار کنید!
چارلز داهیگ
در ۱۸ دقیقه مطالعه کنید

۲. برای هر فروش، یک هدف مورد توافق تعیین کنید.

در صورتی که امکان انجام تماس تلفنی با مشتری بالقوه و صحبت در مورد یک معامله را دارید، خیلی خوب است. اما اگر بتوانید هدف از این تماس را به وضوح منتقل کرده، به توافق متقابل برسید، و سپس با یکدیگر جهت دستیابی به یک هدف متقابل تا پایان تماس تلاش کنید، ۱۰ برابر بیشتر به نفع شماست.

هدف مشترک

از همین رو اگر از مسیر مکالمه خارج شوید، دقیقا می‌دانید از کجا به موضوع مکالمه بازگردید. تعیین هدف مشترک همچنین از این موضوع پیشگیری می‌کند که هر یک از طرفین در پایان تماس تنها بتواند حدس بزند کجای چرخه فروش قرار دارد.

برای مثال

ممکن است در تماسی تلفنی، پاسخ‌گویی به تمام پرسش‌های مشتری بالقوه در مورد قسمت مشخصی از محصول‌تان را به عنوان هدف مشخص کنید. با تعیین این هدف، شما دقیقا می‌دانید که مکالمه را چگونه پیش ببرید. مشتری بالقوه نیز نقش خود را در مکالمه درک می‌کند.
همچنین با تعیین هدف، از هدر دادن زمان برای تکرار گفته‌ها یا رسیدگی به ناهماهنگی‌ها و سردرگمی‌ها اجتناب می‌کنید.
پس از پایان تماس، برای تماس یا ملاقات بعدی خود برنامه‌ریزی کرده و برای آن نیز یک هدف تعیین کنید.

۳. پیش از پاسخ‌گویی به اعتراض‌های مشتری بالقوه، آن‌ها را بررسی کنید.

مواجهه با جمله «دقیقا می‌دانم چه احساسی دارید!» پیش از شنیدن متن آماده‌شده برای شروع بازاریابی، برای افراد چندان خوشایند نیست. بهترین نمایندگان فروش از این موضوع آگاهی دارند که نه تنها شنیدن اعتراض‌ها و نظرات مشتری لازم است، بلکه درک علل آن‌ها نیز از ضرورت فراوانی برخوردار است.

برای مثال

ممکن است مشتری بالقوه بگوید که برای راه‌حل ارائه‌شده از طرف شما، وقت ندارد. در این زمان شما می‌توانید دو واکنش متفاوت نشان دهید. یا اینکه با تفسیری عجولانه، فورا با گفتن جمله «راه‌اندازی آن بسیار سریع و آسان است» به گفته او پاسخ دهید. یا در مورد دلیل نداشتن وقت کافی از او سؤال کنید.
پس از پرسش یک یا دو سؤال، متوجه خواهید شد که آن‌ها به دلیل داشتن تیمی کوچک احساس داشتن منابعی محدود دارند. و به همین دلیل است که حس می‌کنند زمان کافی ندارند.
هنگامی‌که چند دقیقه زمان صرف بررسی عمیق‌تر اعتراض مشتری می‌کنید، به دلایل و عوامل اصلی دغدغه و اعتراض او پی خواهید برد.

 

اعتراضات بی هدف

۴. از ابتدا در مورد قیمت‌گذاری روراست باشید.

آخرین باری که هنگام پرداخت صورت‌حساب متوجه افزایش قیمت و از این اتفاق خوشحال شدید چه زمانی بوده است؟ طبیعتا هیچ‌وقت.

افراد علاقه‌ای به ناگهان روبرو شدن با قیمت‌های افزایش یافته ندارند.

بنابراین درست است که پنهان کردن حدودی قیمت، از بار روانی هزینه‌های سنگین می‌کاهد، اما بدون استثنا، مدت زمان، انرژی مورد نیاز و پیچیدگی‌های عقد یک قرارداد را بیشتر می‌کند.

به جای طفره رفتن از بیان هزینه‌ها و قیمت‌های اضافه‌شده – که توضیح آن‌ها بعدا دشوارتر و زمان‌بر خواهد بود – از همان ابتدا شفاف و صادقانه بیان کنید که مشتری بالقوه در ازای تقبل هزینه، چه چیزی از خدمات شما دریافت خواهد کرد. حفظ صداقت کار ساده‌ایست.

قیمت صادقانه

۵. لازم است خرید یا عقد قرارداد، از طریق دستگاه‌های الکترونیکی مختلف برای مشتری بالقوه‌تان ممکن و بسیار آسان باشد.

همه‌ی ما در تمام ساعات روز دست‌کم یک تلفن هوشمند، تبلت و یا یک وسیله الکترونیکی قابل حمل را به‌همراه داریم.

خرید الکترونیک

قراردادهای آنلاین که امکان امضای قرارداد و خرید در هر زمانی با هر نوع دستگاه الکترونیکی هوشمندی را دارند، می‌توانند به صورت قابل توجهی حجم کار را کاهش دهند.

۶. بر راه‌های ارتباطی پربازده خود تمرکز کنید.

حتما دلیلی وجود دارد که شرکت‌ها، بعضی محصولات را دیگر در روزنامه‌ها تبلیغ نمی‌کنند. در دنیای مدرن امروز برخی کانال‌ها برای تبلیغ خدمات یا محصولات کارآمد نیستند. و تمرکز بر کانال‌هایی که عملکردی ضعیف دارند قطعا حرکت شما را کندتر می‌کند.

برای اینکه بدانید توجه خود را در چه نقاطی جهت داشتن بیشترین بازدهی متمرکز کنید، کانال‌هایی که بهترین عملکرد برای تیم شما دارند را بیابید (شاید پیام‌های LinkedIn از بالاترین نرخ پاسخ‌گویی برخوردار باشند) و مقدار بیشتری از توجه و تمرکز خود را صرف این کانال‌ها کنید.

بررسی منظم کانال‌هایتان امری ضروریست. موفق بودن یک راه ارتباطی در سال ۲۰۱۸، به این معنا نیست که برای همیشه موفق و موثر خواهد بود.

پایش راه‌های ارتباطی

۷. فردی باشید که دوست دارید با او صحبت کنید.

تاثیر مثبت ایجاد روابط ارزشمند در فروش از اهمیت زیادی برخوردار است. اما مراقب باشید! فرو رفتن در قالب «صرفا یک فروشنده» می‌تواند به راحتی اتفاق افتد، به ویژه اگر از توانایی و تخصص هدایت یک مشتری بالقوه در مراحل چرخه فروش برخوردار باشید. همینطور تمام این تواناییی‌ها نباید فرایند فروش شما را ماشینی کند (خشک، بی‌روح و بدون ایجاد رابطه‌ای متقابل با مشتری بالقوه). حرفه‌ای باشید، اما چیزی تحمیل نکنید!

ایجاد اعتماد

پیشنهاد می‌کنیم چه از سطح مهارت‌های ارتباطی خود راضی هستید چه می‌خواهید آن‌را ارتقا دهید خلاصه کتاب مفید و کاربردی نوشته‌ی «چگونه دیگران را شیفته‌ی خود کنید» نیکولاس بوتمن را در وبسایت بوکاپو مطالعه کنید.

خلاصه کتاب چگونه دیگران را شیفته خود کنید!
چگونه در کمتر از ۹۰ ثانیه دیگران را مجذوب خود کنیم؟
نیکولاس بوتمن
در ۲۸ دقیقه مطالعه کنید

۸. از تکنیک‌های افزایشی برای فروش استفاده کنید.

به منظور تسریع فرایند خرید مشتری بالقوه خود و تحریک بیشتر آنها، از تکنیک‌های افزایشی اتمام فروش استفاده کنید.

میکرو اتصال‌ها

ابتدا، درخواستی را که در پایان هر تعامل مطرح خواهید کرد، مشخص کنید. این درخواست‌ها باید هم به نفع شما و هم مشتری بالقوه شما باشد. این درخواست‌ها با گذر زمان و شناخت و اعتماد بیشتر میان شما و مشتری بالقوه خود می‌توانند بزرگ‌تر و مهم‌تر شوند.

برای مثال
می‌توانید در پایان تماس تلفنی، شماره موبایل آنها را بپرسید تا بتوانید راحت‌تر با آنها در تماس باشید. پس از نمایش محصول یا توضیح درمورد خدمات، می‌توانید در صورتی‌که مایل باشند آن‌ها را با مسئول مالی یا تیم تدارکات و … آشنا کنید.

۹. یک برنامه ایجاد کنید.

شما به ده‌ها، صدها یا هزاران مشتری برای انجام این خرید کمک کرده‌اید. اما، مشتری بالقوه شما احتمالا هرگز این محصول، یا حتی هیچ محصول یا خدماتی در این حوزه را خریداری نکرده است.

از تجربه خود برای هدایت آنها طی فرایند خرید استفاده کنید. با این کار نه تنها آن‌ها شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد خواهند شناخت، بلکه زمان صرف‌شده در فرایند خرید آن‌ها را با نشان دادن موانع احتمالی و معرفی بهترین قدم‌های بعدی کاهش می‌دهید. آنها نباید به تنهایی زمان ارزشمند خود را صرف یافتن این موارد کنند.

به‌هیچ وجه منتظر درخواست کمک مشتری بالقوه خود نمانید. با پرسیدن سؤالاتی مانند «آیا تا به حال محصولی (در این دسته‌بندی و برای حل این مساله) خریداری کرده‌اید؟» از تخصص خود استفاده کرده و به کمک آن‌ها بروید. در ادامه از آن‌ها بپرسید: «پیشنهادی می‌خواهید؟»

به کمک یکدیگر یک جدول زمان‌بندی دقیق به همراه برنامه‌ای برای نصب و راه‌اندازی یا تحویل محصول تهیه کنید. همینطور در این فراید لازم است تا مواردی مانند زمان ورود سهان‌داران اصلی در فرایند، اهداف و یا اولویت‌های مورد نظر آن‌ها، و چگونگی راضی کردن هر یک از جهت هم‌سو شدن با هدف شما را در نظر داشته‌باشید.

با این برنامه، انجام فرایند خرید برای مشتری بالقوه، آسان‌تر خواهد بود. همین‌طور چرخه فروش شما به میزان زیادی کوتاه‌تر خواهد بود.

۱۰. به‌سرعت به تمام اعتراض‌ها رسیدگی کنید.

گریز از اعتراض‌ها، آنها را ناپدید نمی‌کند.

هرچه برای مرتفع کردن اعتراض یک مشتری صبر کنیم، آن اعتراض شدیدتر و رسیدگی به آن دشوارتر می‌شود.

این امر نهایتا باعث ایجاد رکود در فرایند معامله خواهد شد.

سعی کنید تا به نگرانی‌های مشتری خود پی ببرید. زمانی شنیدم که یک فروشنده توضیحات خود برای فروش محصول را با این سؤال شروع کرد «آیا دلیلی می‌بینید که (محصول) برای شما کارآمد نباشد؟»

اشاره به معضلات احتمالی خریدار پیش از اینکه او از راه‌حل شما (محصول یا خدمات‌تان) باخبر باشد ۳ تاثیر اصلی در پی خواهد داشت:
۱. نماینده، اعتماد به نفس خود را به نمایش می‌گذارد. زیرا اگر در مورد کارایی محصول مطمئن نبود، چنین سؤال جسورانه‌ای را مطرح نمی‌کرد.
۲. مشتری بالقوه بیشتر در فرایند درگیر شود. بدین‌ترتیب با برطرف‌شدن نگرانی‌های مشتری، او می‌تواند تمام توجه خود را به ویژگی‌ها و مزایای محصول معطوف کند.
۳. توضیحات معرفی محصول بیشتر مربوط شود. بدین‌صورت فروشنده می‌تواند با استفاده از این تکنیک، متن صحبت‌های خود را منطبق بر نیازها و مشکلات اصلی خریدار کند.

نتیجه: پیگیر مشکلات و اعتراضات مشتریان باشید و همواره به‌دنبال آن‌ها بگردید. توجه داشته باشید مشکلاتی که لازم است بیابید بسته به چرخه فروش شما متفاوت خواهد بود؛

همانطور که گفته شد، اکثر فروشندگان پس از تماس اول به شکل جدی برای یافتن اعتراض‌ها و مشکلات اقدام می‌کنند. مشتری‌های بالقوه به صورت داوطلبانه پیش از این زمان مخالفت‌ و اعتراض‌های خود را اعلام می‌کنند، اما این موارد معمولا بهانه‌ها یا دلایلی برای نخریدن هستند؛ مواردی مانند «الان زمان مناسبی برای خرید نیست» یا «از فروشنده کنونی خود راضی هستیم.»

۱۱. رزرو کردن یک جلسه را برای مشتریان بالقوه بسیار آسان کنید.

هیچ چیز ناکارامدتر – یا کلافه‌کننده‌تر – از ارسال ایمیل‌های پیاپی برای برقراری یک تماس وجود ندارد.

تصور کنید مشخص‌کردن یک زمان برای ملاقات نیازمند زمانی معادل نصف روز برای شما و خریدار است. اگر چرخه فروش شما بطور میانگین نیازمند ۶ جلسه باشد، شما ۶ نیم روز معادل ۳ روز کامل را جهت زمان‌بندی‌ برای جلسه‌ها هدر می‌دهید.

یک اپلیکیشن زمان‌بندی مانند Meetings می‌تواند هدررفت زمان را کاملا حذف کند. اپلیکیشن Meetings با تقویم شما ادغام می‌شود. در نتیجه مشتریان بالقوه می‌توانند زمان‌ آزاد و در دسترس بودن شما را مشاهده و زمانی را که برای آنها مناسب است، رزرو کنند.

ثبت قرار ملاقات در تقویم تنها طی چند ثانیه – نه چند ساعت – بدون اینکه لازم باشد کاری انجام دهید صورت می‌گیرد. به عنوان یک مزیت مضاعف، هرچه تعیین قرار ملاقات با شما آسان‌تر باشد، احتمال انجام آن توسط مشتری بالقوه بیشتر می‌شود.

۱۲. از تائید اجتماعی استفاده کنید.

طبیعتا مشتری بالقوه، به‌آسانی و خودبه‌خود به شما اعتماد نمی‌کند، اما نظرات و یا توصیفات دقیق او تا حد زیادی می‌تواند از حس عدم اعتماد بکاهد. از اعتبار اجتماعی جهت کسب سریع‌تر اعتماد مشتری بالقوه و در نهایت، انجام معامله استفاده کنید.

برخی از استراتژی‌ها عبارتند از:

•  از طریق یک رابط مشترک به گرمی خود را معرفی کنید: از LinkedIn برای ایجاد یک ارتباط مناسب با سازمان مشتری بالقوه خود استفاده کنید. حتی اگر قادر به تماس مستقیم با مشتری بالقوه خود نباشید، احتمال پاسخ‌گویی او به ایمیل شما از طریق همکارش بیشتر از یک ایمیل تصادفیست.

برای مشتری بالقوه خود نمونه‌های بررسی‌شده ارسال کنید: ارائه مدارکی مستند از مواردی مانند نرخ تاثیرگذاری محصولتان در بازار یا نرخ بازگشت سرمایه به جلب نظر مشتری بالقوه بسیار کمک می‌کند. اگر چندین نمونه تحقیق و بررسی در اختیار دارید، یکی از آن‌ها را که شباهت بیشتری به سازمان مشتری بالقوه شما دارد، انتخاب کنید.

•  مشتری‌های بالقوه را به مراسم‌ها و رویدادهایی که مشتریان کنونی شما هم در آن حضور دارند دعوت کنید: فراهم‌کردن فرصت برای تک‌تک مشتریان بالقوه برای گفت‌وگو با یک مرجع معمولا امکان‌پذیر نیست؛ این کار برای مشتری شما زمان‌بر بوده و می‌تواند فرایند خرید را به تاخیر اندازد. یک میان‌بر خوب؟ خریداران را به رویدادی دعوت کنید که مشتریان‌تان نیز در آن حضور داشته‌باشند. آن‌ها مطمئنا نظرات مثبتی در مورد محصول شما خواهند شنید.

•  به شرکت‌های مشابه اشاره کنید: اشاره به شرکت‌هایی که مشتری بالقوه شما می‌تواند به آن‌ها هم مراجعه کند – زیرا سازمان آن‌ها با چالشی مشابه روبه‌روست، خصوصیات مشابه دارد، یا در بازاری مشابه فعالیت می‌کند – ایجاد اعتماد می‌کند.

میزان موفقیت شما در فروش، مستقیما در سود یا ضرردهی شرکت تاثیر دارد.

سرعت شما در یک فروش مؤثر تفاوتی حتی بزرگ‌تر ایجاد می‌کند. چه چیزی را جا انداختم؟ تیم‌های فروش؟ می‌دانم موارد بیشتری وجود دارد.

سخن پایانی

همانطور که در این مقاله گفتیم، بازاریابی، فروش و ارتباط با مشتری‌های بالقوه و مشتریان فعلی نیازمند داشتن مهارت‌های گوناگونی است.

فرقی نمی‌کند! چه در حال حاضر در حوزه کسب‌وکار مشغول به فعالیت هستید، چه قصد ورود به این عرصه را دارید و چه به این مباحث علاقه‌مند هستید مطالعه یک کتاب مناسب همیشه برای شما سودمند خواهد بود.

از این رو در اینجا به معرفی دو کتاب شناخته‌شده و بسیار کاربردی در حوزه بازاریابی و کسب‌وکار می‌پردازیم که می‌توانید خلاصه مفید و کاربردی آن‌ها را در وبسایت بوکاپو مطالعه فرمایید.

کتاب «ماشین فروش فوق‌العاده» نوشته‌ی چت هولمز که در آن با ۱۲ استراتژی کلیدی جهت متحول کردن کسب‌وکار خود آشنا می‌شوید.

خلاصه کتاب ماشین فروش فوق‌العاده
متحول کردن کسب‌وکار با تمرکز بر ۱۲ استراتژی کلیدی
چت هولمز
در ۴۰ دقیقه مطالعه کنید
و کتاب معروف «روانشناسی فروش» اثر برایان تریسی که با مطالعه آن می‌توانید بیشتر، سریع‌تر و آسان‌تر بفروشید.

خلاصه کتاب روانشناسی فروش
چگونه از آنچه تصور می‌کردید بیشتر، آسان‌تر و سریع‌تر بفروشید.
برایان تریسی
در ۱۵ دقیقه مطالعه کنید
با مطالعه این خلاصه کتاب‌ها، ایده‌های اصلی این کتاب‌ها را دریافت خواهید کرد.
این مطلب را با دوستانتان به اشتراک بگذارید:

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *