ثبت نام و دریافت هدیه
یکی از موثرترین انواع بازاریابی که در سال‌های اخیر توجه همگان را به خود جلب کرده، بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ است که قطعا آن را تجربه کرده‌اید یا حتی خودتان ناخواسته قسمتی از آن بوده‌اید! هنگامی که محصول یا خدماتی که از آن رضایت داشته‌اید را به دوستان خود معرفی می‌کنید، در واقع دارید به بازاریابی دهان به دهان یا بازاریابی ارجاعی ارائه کننده آن محصول یا خدمات کمک می‌کنید. اما اینکه آن شرکت باید چه اقداماتی انجام دهد تا مشتریانش مشتاقانه آن را به دیگران پیشنهاد بدهند؟ این مسئله‌‌ای است که در این مقاله به آن می‌پردازیم.
بازاریابی ارجاعی چیست؟
برای اینکه درک درستی از بازاریابی ارجاعی داشته باشیم، نخست لازم است تا با تعریف این مفهوم آشنا شویم. در واقع بازاریابی ارجاعی که به بازاریابی دهان به دهان هم معروف است، آشنایی با برند و سرویس و محصول یک شرکت به دلیل پیشنهاد دیگران است. به زبان ساده‌تر، شما به دلیل توصیه دوستانتان حاضر به استفاده از محصول یا خدمات یک شرکت می‌شوید. در حالیکه اگر همان محصول به شما پیشنهاد نمی‌شد احتمالا برای خرید آن بررسی زیادی می‌کردید.
بازاریابی ارجاعی، امروزه به دلایل مختلفی مورد استقبال و توجه قرار گرفته است. افزایش فروش، کاهش هزینه‌ها، ایجاد مشتری وفادار و… از مواردی است که این تاکتیک بازاریابی را بین صاحبین کسب‌وکار محبوب‌تر کرده است. به نحوی که امروزه تاکتیک بازاریابی ارجاعی یکی از موثرترین روشهای بازاریابی به شمار می‌آید.
به همین دلیل اگر شخصی از نزدیکان فرد به او برند خاصی را معرفی یا توصیه کند، فرد احتمالا با کمترین مقاومت از آن برند خرید خواهد کرد. چرا که دوستان و آشنایان خود را ذینفع نمی‌دانند و اطمینان دارد محصولی که پیشنهاد می‌کنند واقعا برایشان مفید بوده است.
درگیر کردن احساس و وفاداری مخاطب با برند و محصولتان، هدفی است که تمام روشهای بازاریابی برای به دست آوردن آن تلاش می‌کنند. فیلیپ کاتلر در کتاب بازاریابی ۳.۰ به خوبی توضیح میدهد که چگونه تبلیغات در دنیای امروز با مشارکت مصرف‌کنندگان و وفادار کردن مشتریان به محصولتان، متحول شده است. او با ارائه نکات مهم بازاریابی راه نفوذ در دل مشتریان با استفاده از محصولتان را به شما نشان میدهد.
همانطور که توضیح داده شد، هدف اصلی استفاده از بازاریابی ارجاعی، جذب مشتری جدید از طریق تبلیغات دهان به دهان است. یک کمپین رسمی بازاریابی ارجاعی شما را در ذهن مشتری‌تان نگه می‌دارد و با وفادارترین مشتریان شما روابط طولانی مدت ایجاد می‌کند. پس اگر محصول یا خدمات خوبی دارید، در استفاده از این تاکتیک شک نکنید. همچنین با این روش، مشتریان خود را برای معرفی محصولات خود تشویق کرده و فروش بیشتری را تجربه نمایید.
بازاریابی ارجاعی، در حقیقت توسط خود کسب‌وکار جهت‌دهی می‌گردد. اما به منظور تشویق مشتریان جوایز و شرایط خاصی را برای آنها درنظر می‌گیرد. بطور مثال بسیاری از شرکت‌ها با هدف افزایش آگاهی از برند برای دعوت شما از دوستانتان، قرعه‌کشی و جایزه در نظر می‌گیرند. همچنین بسیاری از مجموعه‌ها با هدف جذب لید و بانک اطلاعاتی، با ارسال ایمیل دعوتنامه برای دوستان توسط شما، کد تخفیف ویژه برایتان ارسال می‌کنند.
در ایران نیز بسیاری از شرکت‌ها از این استراتژی استفاده کرده و مشتریان خود را افزایش داده‌اند. شرکت تپسی با هدف افزایش سفرها، برای دعوت دوستان به استفاده از سرویس، سفر رایگان برای شما درنظر می‌گرفت. از مثالهای موفق دیگر در بازاریابی ارجاعی میتوان به جوایز بی‌نظیر آسان پرداخت برای دعوت دوستان به نصب اپلیکیشن و یا کمپین “استادکار” که با دعوت دوستان می‌توانستید از خدمات کارواش خودرو بصورت رایگان استفاده کنید اشاره کرد.
دنیس لی یون در کتاب اصول برندسازی در کسب و کارهای بزرگ پرده از عوامل دیگر موفقیت و شهرت برندهای بزرگ برمی‌دارد و تکنیک‌ها و راهکارهای برندسازی آنها را برایتان رو می‌کند. پیشنهاد می‌کنیم اگر در حوزه کسب و کار فعال هستید، نکات مهم این کتاب را در وبسایت بوکاپو مطالعه کنید.
مهمترین نکاتی که در بازاریابی ارجاعی باید مدنظر داشته باشید:
- مشتریانی که به شرکت شما دعوت شده‌اند را به خواسته‌هایشان برسانید
- اگر کسب‌وکار آنلاین دارید، حتماً صفحه لندینگ پیج بسیار جذاب و مناسب داشته باشید
- با استفاده از UTM فرایند دعوت مشتریان و KPI را مد نظر داشته و رصد کنید
- طراحی جدول زمان بندی مناسب برای بازاریابی ارجاعی
- ارسال درخواست مناسب برای دعوت کننده
- سعی کنید تا با بررسی دقیق از تقلب جلوگیری کنید
- حتماً یک متن دعوتنامه تاثیر گذار تهیه کرده و در اختیار مشتریان خود قرار دهید
- انجام تست A / B قبل از آغاز به کار کمپین تبلیغاتی
- استفاده از لینک های مشخص برای آسان کردن فرآیند ریفرال مارکتینگ آنلاین
- استفاده از بارکدQR در هنگام ریفرال آفلاین
- تا حد امکان مراحل دعوت را ساده کنید.
تفاوت بازاریابی ارجاعی و شبکه ای
در سال‌های اخیر و با توجه به تحول‌های صورت گرفته در حوزه بازاریابی، شاهد بروز شیوه‌های جدید از این زمینه هستیم. در رابطه با موضوع بازاریابی ارجاعی، بسیاری از افراد این روش را با بازاریابی شبکه‌ای اشتباه می‌گیرند. به همین دلیل در ادامه به بررسی تفاوت‌های این دو روش بازاریابی خواهیم پرداخت.
بنابر تعریف ارائه شده در آیین نامه اجرایی چگونگی صدور مجوز و نحوه نظارت بر فعالیت افراد صنفی در فضای مجازی، بازاریابی شبکه‌ای، یک روش فروش محصول است که شرکت بازاریابی شبکه ای از طریق وبسایت خود افرادی را به عنوان بازاریاب و به دور از مکان ثابت کسب برای فروش مستقیم محصولات خود به مصرف کننده سازماندهی می کند.
همانطور که در متن توضیح داده شد، بازاریابی شبکه ای بر دو ویژگی استوار گردیده است. اولین ویژگی این است خریدار، می تواند خودش اقدام به بازاریابی محصولات شرکت کرده و پورسانت بگیرد. به عبارت دیگر، شخص در نقش فروشنده ظاهر می‌گردد. ویژگی دوم این است که خریدار، می تواند بازاریاب جذب کند و از فعالیت آنها پورسانت بگیرد. در حقیقت شخص شبکه تشکیل داده و از فعالیت شبکه بازاریابان درآمد دارد.
این در حالی است که در بازاریابی ارجاعی، شخص هیچگونه درآمدی از معرفی برند یا محصول یک شرکت ندارد. شخص معرف فقط به واسطه تجربه خوبی که داشته اقدام به معرفی محصول می‌کند. کد تخفیف و یا جوایز در نظر گرفته شده از سوی شرکت، صرفاً جنبه تشویقی برای بازاریابی ارجاعی دارد.
ست گادین در یکی از فصل‌های کتاب ارزشمند بازاریابی یعنی این، تکنیک صحیح استفاده از اثر شبکه‌ای برای گسترش دایره مشتریان را به شما آموزش میدهد. پیشنهاد می‌کنیم مطالعه خلاصه و نکات مهم این کتاب را در الویت لیستتان قرار دهید.
با یک مثال این تفاوت را بهتر میتوان درک کرد. فرض کنید شما یک عطر جدید از فروشگاهی می‌خرید. سپس از فروشگاه ایمیلی دریافت می‌کنید که می گوید اگر تا یک ماه دیگر، از بین دوستان و آشناهایتان افرادی را برای خرید این عطر به فروشگاه معرفی کنید، اولا هزینه ارسال عطر را از آنها دریافت نمی‌گردد و ثانیا به شما هم یک کوپن تخفیف ۲۰ درصدی اهدا خواهد شد. در این حالت می گوییم که فروشگاه از بازاریابی ارجاعی استفاده کرده است.
اما حالا فرض کنید شما یک وبسایت راجع به سبک زندگی داشته و حدود ۱۰ هزار مخاطب دارید. اگر فروشگاهی از شما بخواهد که تبلیغ عطرش را در وبسایتتان بگذارید و به ازای هر فردی که از طریق لینک آن تبلیغ، وارد وبسایت فروشگاه شده و آن عطر را بخرد، مثلا ۱۰ درصد از فروش را به شما پورسانت بدهد، در این حالت می گوییم فروشگاه از بازاریابی مشارکتی استفاده کرده است و شما در نقش مشارکت کننده بوده‌اید.
همانطور که متوجه شدید، در هیچکدام از روش های بازاریابی ارجاعی و بازاریابی مشارکتی، حرفی از ساختن سازمان فروش چندسطحی به میان نمی آید. پس این، یکی از تفاوت های اساسی این روش ها با بازاریابی شبکه ای است
بازاریابی ارجاعی در ایران
بعد از این که فهمیدیم چقدر بازاریابی ارجاعی مهم و تاثیر‌گذار است حالا وقت آن رسیده که تعدادی از نمونه‌های موفق در بازاریابی ارجاعی را با هم بررسی کنیم:
ایران رادیاتور
یکی از بهترین نمونه‌ها برای تاثیر بازاریابی ارجاعی در ایران را میتوان کمپین “پشتم گرمه”! ایران رادیاتور
دانست که برای ایرانیان بسیار جذاب بود و توانست به خوبی توسط خود مردم در کشور منتشر شود. سرعت
پخش و تعداد دیده شدن این کمپین به حدی زیاد بود که این شرکت توانست سود سرشاری را از این کمپین
ببرد و نام خود را بر سر زبان ایرانیان بیاندازد. خوب است بدانید که در لحظه نگارش این نوشته تعداد نمایش کلیپ‌های این کمپین تنها در آپارات بیش از ۳.۷۰۰.۰۰۰نمایش بوده است.
اسنپ
اسنپ با ورود به عرصه کسب و کار از ابتدا به کلی روشهای سنتی مانند تبلیغ در بیلبوردهای خیابانی یا رادیو
و تلویزیون راکنار گذاشت و با دادن اعتبار به افرادی که اسنپ را به دوستانشان معرفی می‌کردند
توانست به خوبی رشد کند و به حدی موفق عمل کند که توجه بسیار از سرمایه گذاران خارجی را هم به خود
جلب کند.
اسنپ هم اکنون با استفاده از بازاریابی ارجاعی ارزش خود را به حدود ۴۵ میلیون یورو رشانده است. اسنپ توانسته تنها در تهران حدود ۱۵.۰۰۰ راننده (بر اساس تعداد اعضای کانال رانندگان اسنپ) را از طریق این نوع از بازاریابی جذب کند به این صورت که به هر راننده به ازای معرفی یک راننده دیگر ۲۵.۰۰۰ تومان به عنوان هدیه میدهد.
طبق آماری که اسنپ منتشر کرده توانسته به صورت ماهانه بیش از صد در صد رشد به صورت میانگین را تجربه کند که این رقم برای هر کسب و کاری رقم خیره کننده ایست.
اما بازاریابی ارجاعی تنها عامل موفقیت این کسب و کارها نیست. تکنیک‌ها و روشهای نوین زیادی برای بازاریابی مدرن با استفاده از ابزارهای دیجیتال و شبکه‌های اجتماعی وجود دارد که می‌توانید با مطالعه خلاصه کتاب قوانین جدید بازاریابی و روابط عمومی آنها را مرور کنید. دیوید میرمن اسکات، نویسنده کتاب به صاحبان کسب‌وکار می‌آموزد که چگونه با استفاده از روشهای نوین بازاریابی، مستقیما با خریداران ارتباط برقرار کنند و فروش محصول خود را افزایش دهند. این کتاب جزو پرفروش‌ترین کتاب‌های بین المللی است که بیش از ۳۵۰,۰۰۰ نسخه در بیش از بیست و پنج زبان مختلف فروخته شده است.
شرکت های بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ
در دنیای کسب‌وکار امروزی حوزه‌های فعالیت شرکت‌ها بسیار پیشرفت کرده و تخصصی شده است. طبیعتاً یک شرکت نمی‌تواند در همه زمینه‌های فعالیت خود بصورت تخصصی و سطح بالا فعالیت کند. یکی از این زمینه‌های تخصصی بازاریابی و انواع بازاریابی است. به همین دلیل است در سالیان اخیر تعدادی از شرکت‌ها اقدام به مشاوره، طراحی و فعالیت تخصصی در حوزه بازاریابی کرده‌اند.
شرکت‌های بازاریابی ارجاعی، در حقیقت زیر مجموعه از شرکت‌های بازاریابی و مارکتینگ هستند که به صورت تخصصی در زمینه بازاریابی ریفرال فعالیت می‌کنند. فعالیت اصلی این شرکت‌ها مشاوره، طراحی، بررسی و رصد کمپین‌های بازاریابی مطابق با استانداردهای این حوزه و نیازهای مشتری است. همکاری با این شرکت‌ها علی‌رغم هزینه بسیار زیادی که ممکن است در پی داشته باشد، تاثیر بسیار عالی در جذب مشتری وفادار دارد.
بازاریابی ارجاعی که به بازاریابی دهان به دهان هم معروف است، آشنایی با برند و سرویس و محصول یک شرکت به دلیل پیشنهاد دیگران است.
در ریفرال مارکتینگ، شخصی که محصول یا خدمات شما را به دیگران پیشنهاد می‌کند، از شرکت سودی دریافت نمی‌کند. اما در بازاریابی شبکه‌ای شخص معرف از معرفی هر شخص و خرید او پورسانت دریافت می‌کند.
