متقاعد سازی چیست و چه اصولی دارد؟

متقاعد سازی (Persuasion) چیست؟ آیا متقاعد سازی یعنی فریب دادن و با زرنگی عمل کردن؟ خیر! متقاعد سازی ربطی به دروغ‌گویی ندارد. متقاعد سازی یک هنر و یک مهارت است.

در این مقاله از مجله بوکاپو به‌طور مفصل متقاعد سازی، اصول و تکنیک‌هایش را شرح می‌دهیم. پس با ما در این مقاله جذاب همراه باشید.

متقاعد سازی را می‌توان یک مهارت نرم در نظر گرفت. مهارت‌های نرمی که می‌توانیم هر جا گیر افتادیم مانند کارآگاه گجت آن‌ها را صدا بزنیم تا به کمک‌مان بیایند: «ای دست‎‌های پرتوان، برس به داد این ناتوان».

متقاعد سازی چیست؟

متقاعد سازی یعنی برای ایجاد ارتباط کارسازتر با دیگران، اصول و مهارت‌هایی را یاد بگیریم؛ به‌گونه‌ای که صحبت‌ها و کارهای ما مورد قبول دیگران باشد.

در یک کلام، متقاعدسازی، فرآیندی است که طی آن نگرش یا رفتار یک فرد، بدون هیچ اجباری، تحت تأثیر صحبت‌ها و رفتار ما، قرار می گیرد.

متقاعد سازی دیگران

این شرایط را تصور کنید: شهرام (اگر مقالات مجله بوکاپو را دنبال کرده باشید با شهرام آشنا هستید) در روز اول کاری، در یک نگاه، یک دل نه صد دل عاشق شهرزاد می‌شود.

در همان روز اول و در همان ارتباط اول با شهرزاد، حسش را به او می‌گوید. به‌نظرتان شهرزاد چه جوابی می‌دهد؟ در بهترین حالت سکوت می‌کند و شهرام را از سر خود باز می‌کند.

احتمالا شما برای یادگیری روش ارتباط صحیح با دیگران و متقاعد سازی شهرزاد، به شهرام توصیه می‌کنید که روی تقویت روابط اجتماعی اش کار کند.

علاوه بر این خواندن کتاب آیین دوست یابی اثر دیل کارنگی که در آن، فن نفوذ در دیگران و روش‌های درست دوست‌یابی را در توضیح داده است، به او پیشنهاد می‌دهید. شهرام می‌تواند خلاصه این کتاب را در وب‌سایت بوکاپو بخواند.

رابرت چالدینی محقق و نویسنده بزرگ در زمینه متقاعد سازی، معتقد است یکی از بهترین راه‌ها برای اینکه متقاعدکننده‌تر شوید این است که کاری کنید فرد مقابل از شما خوشش بیاید. حالا در اولین برخورد چه باید کرد؟

حتما نیازی نیست یک مورد خاص پیدا کنید. حتی ابتدایی‌ترین چیزها مانند برند گوشی هم می‌تواند سرنخ گفت‌وگو را برای متقاعد سازی دستمان بدهد.

حالا چطور می‌توان این اشتراک را پیدا کرد؟ برای شروع می‌توان دربارۀ آن فرد تحقیق کرد یا با پرسش سوال‌های کوچک، نقطه اشتراک را پیدا کنید تا فرآیند متقاعد سازی شروع شود.

به‌طور مثال اگر به مصاحبه شغلی می‌روید، در لینکدین و اینستاگرام، مصاحبه‌کننده را پیدا کنید و به‌دنبال آن نقطه اشتراک مثل یک دانشگاه مشترک، دوست مشترک یا … بگردید.

اگر نقطه اشتراکی پیدا نکردید، نترسید! یک مورد از علایقش را پیدا کنید و دربارۀ آن علاقه از او سوال بپرسید و بحث و گفت‌وگو کنید. مثلاً آن فرد به شطرنج‌ علاقه دارد و شما شطرنج بلد نیستید، از او برای نحوه شروع یادگیری شطرنج کمک بگیرید.

پیشنهاد مطالعه: متقاعد سازی چیست و چه اصولی دارد؟

شهرام روی میز شهرزاد، کتاب چگونه کمال گرا نباشیم را می‌بیند و متوجه می‌شود که شهرزاد دچار مشکل کمال‌گرایی است؛ همین مورد را دستاویزی برای شروع گفت‌وگو و متقاعد سازی قرار می‌دهد.

او در صحبت‌هایی که با شهرزاد می‌کند، از تجربه خودش در مبارزه با غول کمال‌گرایی و راه‌هایی که برای تعدیل اثر این ویژگی استفاده کرده‌ است، می‌گوید.

تفاوت اقناع و متقاعد سازی

شاید در نظر اول تفاوت اقناع و متقاعد سازی مشهود نباشد ولی اندکی با هم متفاوت هستند. البته شاید تفاوت قائل شدن بین اقناع و متقاعد سازی، کمی سخت‌گیرانه باشد ولی همین قدر بدانیم که اقناع وجه کلان‌تر داستان است و متقاعد سازی بخشی از فرآیند اقناع است.

شما در اقناع، خودتان به دلیل آنچه که می‌خوانید، می‌بینید، یا از جهان اطراف درک می‌کنید، در ذهن خودتان به این نتیجه می‌رسید موضوعی را قبول کنید و به آن ایمان بیاورید.

اقناع را می‌توان بیشتر یک سیر ذهنی دانست. یک نمونه از اقناع، تغییر و قبول دین جدید توسط افراد است، به‌طور مثال محمدعلی کلی به دلیل اقناع ذهنی به این نتیجه رسید که دین اسلام را به‌عنوان دین جدیدش انتخاب کند.

اما قانع سازی، بیشتر متکی بر عمل است، می‌توان قانع سازی را تقریبا معادل ترغیب دانست. فردی با صحبت‌ها و کارهایش، فرد دیگری را ترغیب به انجام کاری می‌کند.

اجازه دهید برویم به زمان مدرسه؛ کاندیداهای شورای مدرسه می‌آمدند و تک‌تک با شما صحبت می‌کردند که به آن‌ها رای دهید تا بتوانند سبد رای خود را بیشتر کنند و در کارزار انتخابات پیروز شوند. این عمل آن‌ها را می‌توانیم معادل قانع سازی بدانیم، چرا که پای یک عمل در میان است.

مهندسی متقاعد سازی

مهندسی متقاعد سازی سه مرحله دارد:

• پیش از متقاعد سازی
• حین متقاعد سازی
• پس از متقاعد سازی

در مهندسی متقاعد سازی، شما مانند یک مهندس خبره، متقاعد سازی مشتری یا افراد را طراحی، پیاده‌سازی و اجرا می‌کنید. بگذارید با یک مثال توضیح دهیم.

در فرآیند و مهندسی فروش می‌توان این سه مرحله را در نظر گرفت:

1. واقعا به آن چیزی که می‌فروشید ایمان داشته باشید. فروش چیزی که به کارایی آن اعتقاد نداشته باشید، کار دشواری است. اگر خودتان به فایده پیشنهادتان باور ندارید، قبل از ارائهٔ آن، ایراد کار را بیابید و برطرف کنید.
2. بعد از اطمینان خودتان، نوبت اطمینان و متقاعد سازی مشتری است. باید با استفاده از روش‌های گوناگون مانند بازاریابی محتوایی، حس نیاز به محصولتان را در او ایجاد کنید و او را به سمت خرید ناخواسته هدایت کنید.
3. و پس از متقاعد سازی او برای خرید، محصولتان را به او نشان دهید.

برای اینکه با لایه‌های پنهان شخصیت افراد مختلف برای ارتباط‌گیری یا متقاعد سازی آن‌ها آشنا شوید، می‌توانید از نکاتی که مالکوم گلدول در کتاب گفت و گو با غریبه ها بیان کرده‌ است، بهره ببرید.

متقاعد سازی ارسطو؛ ارسطو هیچ‌وقت از مد نمی‌افتد

۳ اصل متقاعد سازی ارسطو هنوز هم کار می‌کند و فرقی نمی‌کند که این اصول را در گفت‌وگوی با دیگران به‌کار بگیرید یا یک تبلیغ ویدئویی، همیشه کارساز است و نتایج شگفت‌آوری را به همراه دارد.

نظریه متقاعد سازی ارسطو از سه عنصر تشکیل شده است:

1. منطق (Logos)

یک متقاعدکننده از حقایق (فکت‌ها)، آمار، نقل‌قول‌هایی از منابع و افراد معتبر و همچنین از علم و دانش روز استفاده می‌کند تا نشان دهد که صحبت‌هایش بر پایه واقعیت استوار است.

2. توسل به احساسات (Pathos)

مخاطبانتان را احساساتی کنید. احساسی را به آن‌ها بدهید که یا قبلا آن را درک کرده‌اند یا بتوانند این احساس را تصور کنند. با آن‌ها ارتباط چشمی برقرار کنید و لبخند بزنید. روی لبانشان لبخند بیاوردید یا آن‌ها را از بی‌عدالتی‌ها عصبانی کنید.

آن‌ها را ناراحت و غمگین کنید. از تکنیک داستان‌سرایی استفاده کنید و از دریچه قلب‌شان وارد شوید. خیریه‌ها معمولا از این عنصر استفاده می‌کنند. برای کسب این مهارت، باید در مرحله اول درک کنید چه چیزی در ذهن آن‌ها می‌گذرد.

مطالعه کتاب برنامه ریزی عصبی-کلامی با استفاده از علم NLP راهکارهای موثری در این مورد ارائه می‌کند که پیشنهاد می‌کنیم آن‌ها را در وبسایت بوکاپو مرور کنید.

3. عرفی (ETHOS)

این مورد به‌طور مستقیم با شخصیت و اعتبار شما سروکار دارد. چرا مخاطب باید حرف شما را باور کند؟ در این قسمت شما برای تاثیرگذاری صحبت‌هایتان باید خودتان را اثبات کنید. به‌نظرتان چرا برای سخنرانی در برنامه TED بیشتر از نویسندگان کتاب‌ها دعوت می‌شود؟ بله به‌خاطر تخصصشان.

یکی از نشانه‌های اخلاق این است که شما در مورد چیزی که در آن متخصص هستید، صحبت کنید. نیازی نیست، خط‌به‌خط رزومه‌تان را برای مخاطب بازگو کنید.

تنها کافی‌ست با گریززدن به تجربه‌هایتان، تسلطتان به موضوع را نشان دهید. یادتان باشد که این تجربه‌ای که تعریف می‌کنید، کوتاه، دقیق و مرتبط با موضوع گفت‌وگو باشد.

 

روش های متقاعد سازی

روش‌های و تکنیک‌های زیادی برای متقاعد سازی وجود دارد و ما در اینجا به ۱۰ مورد از آن‌ها اشاره می‌کنیم:

1. نقطه مشترک پیدا کن!

دربارۀ اهمیت این مورد، در قسمت‌های اولیه مقاله، حسابی صحبت کردیم.

2. متقاعد شو

کریس وایدنر نویسنده کتاب هنر تاثیرگذاری معتقد است که متقاعد سازی دیگران از خودتان شروع می‌شود. تا وقتی که خودتان، به حرف‌ها و صحبت‌هایتان ایمان و اعتقاد نداشته باشید، انتظار این را نکشید که بر دیگران اثر بگذارد و آن‌ها را متقاعد کند.

3. تکنیک قاب‌بندی

این تکنیک بیشتر توسط سیاست‌مداران برای اثرگذاری روی آن‌ها جهت موافقت با نظرشان استفاده می‌شود. این روش سه هسته اصلی دارد:

• تعیین سطح: انتخاب مکان، زمان و افراد مناسب برای ارتباط
• رویکرد: نحوه ارائه استدلال‌ها بسیار مهم است. اگر به جای نیمه خالی لیوان از نیمه پر لیوان صحبت کنید، پاسخ بهتری دریافت می‌کنید.
• کلمات: انتخاب مناسب‌ترین کلمات برای توضیح دیدگاهتان

فرقی نمی‌کند سیاست‌مدار، مدیر یا یک کارمند باشید، کسب مهارت فن بیان و سخنوری، به شما برای استفاده از این روش در متقاعد سازی دیگران کمک می‌کند.

4. برخورد اول مهم است

معمولا مردم در برخورد اول، یک برداشت اولیه از شما دارند. مهم است چطور رفتار کنید تا برداشت مثبتی از شما در ذهنشان حک شود. چه چیزی می‌تواند در برداشت مردم تأثیرگذار باشد؟

نکات مهم و متعددی را باید برای تاثیر مثبت در نگاه اول به کار ببرید که خلاصه مهم‌ترین آن‌ها را می‌توانید همین حالا در کتاب چگونه دیگران را شیفته خود کنید مرور کنید.

5. از «ما» به جای «تو» یا «شما» استفاده کن

با استفاده از کلمۀ ما، علاوه بر اینکه خودتان و او را در یک تیم قرار می‌دهید، نشان می‌دهید که صحبت‌هایتان فقط منافع شخصی شما را تامین نمی‌کند.

6. خاص و با اعتماد‌به‌نفس باشید

اگر با اطمینان، واضح و با صلابت صحبت کنید، دیگران با دقت بیشتری به حرف‌هایتان گوش می‌دهند، آن‌ها را جدی می‌گیرند و با شما موافقت می‌کنند. سعی کنید از کلمات پرکننده مانند «اِ…» و «مثلاً» استفاده نکنید.

خواندن خلاصه کتاب شجاعت اثر دبی فورد می‌تواند در چیرگی بر ترس و برانگیختن اعتماد‌به‌نفس، یاری‌رسان شما باشد.

7. چه سودی دارد؟

برای فرد مقابل توضیح دهید که در انتهای این گفت‌وگو به چه چیزی دست پیدا می‌کند. چه مزایای خاصی برای او دارد.

8. ایجاد کمبود و فوریت

این مورد را در قسمت‌های بعدی مقاله توضیح داده‌ایم.

9. استفاده از روش «اتآه»!

تکنیک «اما تو آزاد هستی» یک روش جادویی در متقاعد سازی است. نتایج ۴۲ مطالعه تحقیقاتی که در سال ۲۰۱۳ روی ۲۲۰۰۰ نفر انجام شد، نشان می‌دهد که با استفاده از این تکنیک، شانس اینکه دیگران به درخواست شما «بله» بگویند، دو برابر می‌شود. استراتژی این روش آسان است.

10. از زبان بدن استفاده کنید

زبان بدن شما قابلیت تاثیرگذاری روی دیگران در جهت متقاعد سازی آن‌ها را دارد. پس به این نکات توجه کنید:

• لبخند طبیعی بر لب داشتن موجب می‌شود دوست‌داشتنی‌تر شوید.
• اخم نکنید، ابروهایتان را بالا ببرید. نشان دهید که گاردی ندارید و از در دوستی وارد شده‌اید.
• ارتباط چشمی داشته باشید چراکه نشان‌دهنده علاقه به ادامه گفت‌وگو است.
• دستانتان را تکان دهید و آن را مشت نکنید.

پیشنهاد مطالعه: متقاعد سازی چیست و چه اصولی دارد؟

اصول متقاعد سازی مشتری

بهترین روش های متقاعد سازی مشتری چیست؟ شاید برای این سوال نتوان به یک جواب واحد رسید اما می‌توان از مطالعات و تجربیات کارشناسان حوزه متقاعد سازی استفاده کرد.

یکی از بهترین اصول متقاعد سازی مشتری، اصول شش‌گانۀ رابرت چالدینی، روان‌شناس آمریکایی است:

1. عمل متقابل
2. کمبود
3. قدرت و اقتدار
4. تعهد و ثبات
5. اجماع و تقلید
6. دوست داشتن

• قانون عمل متقابل

قانون عمل متقابل می‌گوید که برای جبران هر چیزی که دیگران برایمان فراهم کرده‌اند، احساس مسئولیت می‌کنیم و درصدد جبران آن برمی‌آییم. در بیشتر فرهنگ‌ها، وقتی فردی چیزی می‌دهد، انتظار دارد که در ازای آن چیزی دریافت کند.

اگر برای رفع نیاز مشتری تلاش می‌کنید، از این اصل استفاده کنید. برای درک بهتر موضوع، دوباره به قسمت مهندسی متقاعد سازی رجوع کنید. شما با استفاده از بازاریابی محتوایی نیازی از مشتری را رفع می‌کنید یا به پرسش او پاسخ می‌دهید.

اینجاست که می‌توانید از اصل عمل متقابل استفاده کنید و مشتری را به سمت خرید محصول یا خدمتتان سوق دهید.

• کمبود

وقتی انسان بداند به چیزی دسترسی دارد، برای به‌دست‌آوردنش تلاشی نمی‌کند اما اگر بداند به‌زودی از دسترسش خارج می‌شود، فرآیند متقاعد سازی شروع می‌شود و برای تصاحب آن چیز، به تکاپو می‌افتد.

از این اصل می‌توانید در فرآیند بازاریابی‌تان استفاده کنید. مثلا کد تخفیف زمان‌دار تعیین کنید، یا تعداد محصولات باقی‌مانده از محصول را به نمایش بگذارید و هشدار تمام شدن را روی آن بزنید.

اما اول باید بیاموزید چگونه از قدرت «کم داشتن» برای قانع کردن دیگران به پیشرفت و رشد استفاده کنید. این موضوع را اسکات سانن شاین در کتاب انبساط به خوبی بررسی کرده است.

• قدرت و اقتدار

اعتماد، در تصمیم‌گیری برای خرید، نقش اساسی دارد. مردم ناخودآگاه در برخورد با یک استاد دانشگاه محترمانه‌تر برخورد می‌کنند.

با به نمایش‌گذاشتن تخصصتان به مشتریان این اعتماد را بدهید که یک مرجع قدرت‌مند برای رجوع هستید. لباس‌ها و ابزار کار ۲ نماد قابل توجه برای نمایش قدرت هستند، در انتخاب آن‌ها دقت کنید.

• تعهد و ثبات

مردم دوست دارند به آنچه که چه به‌صورت شفاهی و چه به‌شکل کتبی، به آن‌ها گفته می‌شود، عمل شود. شما به‌عنوان فروشنده چه قبل از فروش و چه پس از فروش ثبات داشته باشید و به تمام تعهدات تا هر زمانی که قول داده‌اید، عمل کنید. به‌قولی، حرف و عملتان یکی باشد.

• اجماع و تقلید

تستیمونیال یا توصیه‌نامه‌های دیگر مشتریان می‌تواند در متقاعد سازی مشتریان جدید کارگشا باشد. معمولا مردم در هنگام خرید به دست یکدیگر نگاه می‌کنند. نظرات مشتریان قدیمی در تبدیل‌کردن مخاطب به مشتری بسیار تاثیرگذار است.

• دوست داشتن

ما به خواسته‌های کسانی که دوستشان داریم عمل می‌کنیم. از این اصل برای حفظ و توسعه مشتریان و متقاعد سازی آن‌ها برای خرید دوباره یا معرفی شما به دیگران استفاده کنید.

برای درک بیشتر این اصل نیاز است تا با مدیریت ارتباط با مشتری آشنا شوید و یک شبکه خلاق از ارتباطات ایجاد کنید.

 

دیوید اسکات در کتاب قوانین جدید بازاریابی و روابط عمومی، چگونگی ارتباط با مشتریان و افزایش فروش محصول را آموزش داده است. با خواندن خلاصه این کتاب در بوکاپو می‌توانید مهارت متقاعد سازی خود را افزایش دهید.

کتاب های متقاعد سازی

کتاب‌های زیادی برای آشنایی و یادگیری متقاعد سازی وجود دارد ولی این سه کتاب به‌صورت مستقیم با متقاعد سازی مرتبطند:

1. کتاب متقاعدسازی

رابرت چالدینی که در این مقاله چندباری اسمش را شنیدید در این کتاب با ایده‌هایی که مطرح می‌کند به شما کمک می‌کند تا به استاد مسلّم متقاعد سازی تبدیل شوید.

2. کتاب تاثیر

باز هم دکتر چالدینی با کتاب دیگری در زمینه متقاعد سازی ما را تحت‌تاثیر قرار داده است. این کتاب که حاصل تحقیقات و مطالعاتش است، اصول کلیدی «تاثیرپذیری انسان» و  «چگونگی متقاعد شدن» را شرح داده است.

آنچه که در قسمت اصول متقاعد سازی مشتری خواندید قسمتی از این کتاب بود.

3. کتاب چگونه با هرکسی صحبت کنیم

مهم‌ترین عامل موفقیت در متقاعد سازی، نوع بیان و نحوه صحبت کردن با طرف مقابل است. لیل لوندز با راهکارها و رهنمودهایش در این کتاب به شما کمک می‌کند تا شخصیت کاریزماتیکی پیدا کنید و با جذابیت ناشی از آن بتوانید در دل‌ها نفوذ کنید.

متقاعد سازی در نتورک

مهم‌ترین نکته در نتورک و بازاریابی شبکه‌ای این است که فرد را متقاعد کنی که یا زیرمجموعه‌ات شود یا از محصولاتت خرید کند.

اگر می‌خواهید متقاعد سازی در نتورک داشته باشید یا اگر می‌خواهید در هنگام مواجهه با افرادی که قصد پرزنت کردنتان را دارد با دید بازتری تصمیم بگیرید، توصیه می‌کنیم مقاله اصول و فنون مذاکره و میزان ارتباط آن با بازاریابی موفق را بخوانید؛ برای مطالعه این مقاله اینجا کلیک کنید.

کتاب هنر مذاکره مایکل ویلر، رویکردهای جدید در زمینه اصول و روش‌های مذاکره بیان می‌کند و شما را با راهکارهای پیروزی در مذاکرات حساس زندگی، آشنا می‌نماید.

متقاعد سازی تلفنی

متقاعد سازی تلفنی به‌مراتب سخت‌تر از دیگر انواع متقاعد سازی است. برای متقاعد سازی بهتر از پشت تلفن نیاز است تا هوش کلامی یا هوش زبانی‌تان را تقویت کنید.

چراکه مردم پشت تلفن راحت‌تر «نه» می‌گویند و هر لحظه که بخواهند، می‌توانند تماس را قطع کنند و همینطور شما هم نمی‌توانید از زبان بدن و ارتباط چشمی استفاده کنید تا اثربخشی کلام‌تان را بالاتر ببرید.

در ادامه روش‌هایی برای بهبود متقاعد سازی تلفنی را با هم مرور می‌کنیم:

• پرانرژی باشید

از آنجایی که از پشت تلفن نمی‌توان ارتباط چشمی یا زبان بدن استفاده کرد، تنها صدای شماست که وسیله برقرای ارتباط با مخاطب و مشتری است، پس با صدای پرانرژی مخاطب را به گفت‌وگو ترغیب کنید.

• فرمان دست شما باشد

درست است که نباید مشتریان بالقوه را کنترل کرد، اما شما باید مسیر تماس تلفنی را مشخص کنید. با استفاده از عبارت‌هایی مانند «من برای … با شما تماس گرفتم» یا «مهم است این مورد را بگویم چون…»، فرمان تماس را در دست بگیرید.

• خاصش کنید!

همه دوست دارند احساس خاص بودن به آن‌ها دست بدهد. مکالمه را طوری پیش ببرید که این حس در شنونده تقویت شود.

• فرصت محدود

احتمالا بعد از ارائه پیشنهادتان، این جمله را می‌شنوید: «در موردش فکر می‌کنم و با شما تماس می‌گیرم.» این جمله دقیقا همان جمله «یه دور بزنیم، دوباره مزاحم می‌شیم» در خرید حضوری است!

با گفتن اینکه این پیشنهاد فوری و محدود است، مخاطب را متقاعد کنید که در لحظه تصمیم بگیرد.

• شوخ‌طبع باشید

شوخی کردن باعث می‌شود بتوانید ارتباط بهتری با مخاطب خود برقرار کنید.

•  قدرت سکوت

پس از اینکه پیشنهادتان تمام شد حرفی نزنید و منتظر پاسخ از سمت مخاطب باشید. یادتان باشد در انتها هر کس زودتر حرف بزند، بازنده است.

لب کلام

خلاصه کلام این است که متقاعد سازی یک مهارت است که با تمرین و تکرار به‌دست می‌آید. روی زبان بدن، فن سخنوری و دیگر ویژگی‌هایتان کار کنید و آن‌ها را رشد دهید تا با کلام و رفتارتان در دل‌های دیگران نفوذ کنید.

شیرینی عروسی!

شهرام و شهرزاد را که فراموش نکرده‌اید! به‌جز مواردی که گفتیم، چه توصیه‌های دیگری برای شهرام در جهت دل‌ربایی از شهرزاد دارید؟

حتما در بخش کامنت‌ها برایش بنویسید تا ان‌شاالله با این توصیه‌ها به‌زودی شیرینی عروسی این دو عزیز را بخوریم. خیالتان راحت، عروسی بدون شما نمی‌چسبد، حتماً شما هم دعوتید.