ثبت نام و دریافت هدیه
مهارت سوال پرسیدن
این جمله، قدمت طولانی دارد: «پرسیدن عیب نیست، ندانستن عیب است». یعنی از گذشته هم داشتن مهارت سوال پرسیدن به منزله دانستن یکی از بهترین روش‌های یادگیری و کشف دنیای پیرامون ما بوده و این آموزش به ما داده شده که اگر برایمان ابهامی پیش آمد، پرسیدن آن موجب روشن شدن راه می‌شود.
از طرفی، گفتگو جزء جدایی‌ناپذیر از زندگی انسان است. در طول روز ما دائما در حال پرسش و پاسخ در خلال صحبت‌هایمان هستیم. این اتفاق انقدر در حال تکرار است که اگر از شما بپرسند آخرین باری که به یک سوال پاسخ دادید چه زمان بوده، جواب آن احتمالا کمتر از یک ساعت گذشته است و احتمالا آخرین سوالی که از دیگران پرسیده‌اید نیز دقیقا یادتان نیاید.
درست است که روزانه در حال پرسش و پاسخ هستیم ولی این روزمرگی باعث نشده است که مهارت سوال پرسیدن را آموخته باشیم و بدانیم چگونه یک سوال مناسب را باید از شخص مقابل گفتگو بپرسیم. تمامی سوالاتی که در طول روز در حال پرسیدن آنها هستیم، هدفی را در پی دارد و اگر شما نتوانید سوال مناسبی را بپرسید، نمی‌توانید به هدف مورد نظر برسید. به دو سوال زیر دقت کنید:
- آیا قصد مهاجرت به کانادا را داری؟
- از چه طریقی می‌خواهی به کانادا مهاجرت کنی؟
وقتی این سوال را از شخصی می‌پرسید در نهایت هدف شما این است که بدانید آیا او می‌خواهد مهاجرت کند یا خیر؟ اگر جواب شخص مقابل شما بله است، چرا می‌خواهد مهاجرت کند؟ برای تحصیل مهاجرت می‌کند یا برای کار؟ و… اگر سوال اول را با این اهداف پرسیده باشید به جز پاسخ خیر یا بله جوابی نخواهید شنید اما با پرسیدن سوال دوم به هدف نهایی خود خواهید رسید.
مثال بالا ساده‌ترین مثالی بود که اهمیت مهارت سوال پرسیدن را نشان می‌داد. اما همین مورد در مبحث مذاکره به شدت کاربردی است. تحقیقات نشان داده است که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به طور معمول دو برابر مذاکره‌کنندگان غیرحرفه‌ای سوال می‌پرسند و فضایی را ایجاد می‌کنند که فرد مقابل هم شروع به صحبت کند و دیدگاه خود را در اختیارشان قرار دهد. برای بررسی نکات مهم طرح پرسش با مقاله دیگری از مجله بوکاپو همراه باشید.
۷ تکنیک کاربردی سوال پرسیدن
همانطور که اشاره کردیم گفتگوهایی که در زندگی بطور معمول انجام می‌دهیم، به این معنی نیست که تکنیکهای سوال پرسیدن را بلد باشیم. در این قسمت به ۷ تکنیک کاربردی سوال پرسیدن می‌پردازیم و پس از آن متوجه می‌شویم که از پرسیدن سوالاتی که جواب آنها بله یا خیر و یک کلمه‌ای است، پرهیز کنید.
۱. تکنیک سوالات قیفی شکل
زمانی که می‌خواهیم درباره جزئیات یک موضوع به طور کامل باخبر شویم از این تکنیک سوال پرسیدن استفاده می‌کنیم. در این روش، تمام سوالاتی که در ذهنتان دارید را داخل قیف یک قیف فرضی ریخته و سعی می‌کنیم سوالات بهینه که ما را به پاسخ اصلی هدایت می‌کند به نوعی فیلتر کنیم.
فرض کنید ۲۰ سوال دارید، که ۱۵ مورد از آنها با بله یا خیر یا جواب‌های تک کلمه‌ای همراه است، و ۵ مورد از آنها با جواب‌های توضیحی که به نوعی اشاره به پاسخ ۱۵ سوال قبلی هم دارد، همراه است. به نظر شما کدام سوالات از ته قیف رد میشوند؟
مثلا برای بالا بردن کیفیت خدمات کسب و کار آنلاین می‌توان سوالات زیر را از مشتری پرسید:
- این محصول را برای چه کاربردی خریداری می‌کنید؟
- کیفیت آن برای شما الویت است یا قیمت مناسب؟
- رضایت شما از خدمات پس از فروش چه میزان بوده است؟
- انتظار چه خدماتی را در فرآیند خرید داشتید که آن را دریافت نکردید؟
اما در مبحث فروش، پیدا کردن سوالات مناسب که ما را به نیاز واقعی مشتری واحساسات اعماق ناخودآگاهش هدایت کند، به همین یک تکنیک منتهی نمی‌شود. اگر در بخشی از فرآیند فروش و ارتباط با مشتری در کسب و کارتان سهیم هستید، مطالعه خلاصه کتاب فرمول پرسش به شما کمک می‌کند اعتماد مشتری را مثل یک دوست بدست آورده و او را در خریدی رضایت‌بخش همراهی کنید.
۲. سوالات باز
برای اینکه مفهوم سوالات باز را درک کنید لازم است بدانید سوالات بسته چه سوالاتی هستند. سوالات بسته، به سوالاتی گفته می‌شود که با پاسخ تک کلمه‌ای معمولا باعث خاتمه مکالمه میشوند. مانند:
- ناهار را چه ساعتی بخوریم؟
- در کدام رشته و کدام دانشگاه درس می‌خوانید؟
- هوا چند درجه است؟
- آیا زود از خواب بیدار شدی؟
سوالات بسته همان سوالاتی هستند که وارد قیف میشوند اما پاسخ آنها هدف نهایی ما از سوال پرسیدن نیست و شاید بهتر باشد که از این سوالات در خلال بحث و گاهی برای ادامه دادن صحبت استفاده کنیم.
سوالات باز، سوالاتی هستند که با پرسیدن آنها پاسخ‌هایی توصیفی می‌گیرید. مثلا زمانی که نظر شخصی را درباره موضوعی می‌پرسید و برای پاسخ لازم است که او شروع به توضیح دادن کند.
۳. تکنیک سوال پرسیدن کاوشی
این تکنیک همان تکنیکی است که کارآگاه‌ها از آن استفاده می‌کنند؛ یعنی فردی که از توضیح دادن فراری است را وادار به صحبت می‌کنند و اطلاعات مفیدی بدست می‌آورند.
فردی که از قضا کارآگاه تازه کاری است و مهارت سوال پرسیدن را نمی‌داند با پرسیدن سوال “آیا شما فکر می‌کنید، همسرتان در قتل خواهرش دست ندارد؟” به پاسخ بله یا خیر می‌رسد اما یک کارآگاه حرفه‌ای با استفاده از تکنیک سوال پرسیدن کاوشی اینگونه سوال خود را مطرح می‌کند:
«چه مدرکی دارید از اینکه همسر شما در قتل خواهرش دست ندارد؟»
۴. سوالات پیشرو
حتما تا به‌حال این مورد برای شما پیش آمده است که به فروشگاهی برای تفریح سرزده و قصد خرید نداشته‌اید. پس از گشت و گذار در فروشگاه، فروشنده به سراغ شما آمده و با یک سوال بسته نظر شما را درباره لباسی که آن را چند دقیقه پیش لمس کرده‌اید می‌پرسد.
پاسخ شما برای او مهم نیست زیرا یک فروشنده حرفه‌ای در گفتگو با شما در حال استفاده از تکنیک قیفی شکل است و سوال بعدی‌اش قطعا شما را به وادار به صحبت کردن با او می‌کند. مثلا با طرح کردن پرسش «نظر شما درباره این لباس چیست؟» به شما لباسی دیگر را نشان می‌دهد.
در نهایت فروشنده با سوال «همان لباسی که همان اول بر روی آن دست گذاشته‌اید برازنده شماست، درست است؟» به هدف خود می‌رسد. در این راه فروشنده به نوعی با کلام و سوالات خود شما را به سمت خرید اولین محصولی که لمس کردید پیش می‌برد. حتی اگر ناخودآگاه دستتان به سمت لباس رفته باشد، این یعنی چیزی شما را از درون به سمت همان انتخاب متمایل‌تر می‌کند و فروشنده با پرسش‌های خود شما را از این انتخاب مطمئن‌تر می‌کند.
۵. تکنیک سوال پرسیدن بلاغی
کسی که از تکنیک سوال پرسیدن بلاغی استفاده می‌کند، منتظر جواب نیست زیرا این پرسشها اظهارنظرهایی هستند که به صورت سوال در آمده و مطرح میشوند. این سوالات برای تایید گرفتن پرسیده می‌شود. اگر فردی باشید که به خوبی و به جا از این مهارت سوال پرسیدن استفاده کنید، در زندگی خود بسیار قدرتمند خواهید بود.
البته این تکنیک ممکن است کاربرد بالعکس هم داشته باشد. مثلا زمانی که یک بانو از شما می‌پرسد «آیا چاق شدم؟» قطعا پاسختان نباید مثبت باشد! او این سوال را پرسیده تا نظر منفی شما را بشنود و نسبت به خود احساس بهتری داشته باشد.
۶. سوالاتی با استفهام انکاری
پاسخ دادن به سوالاتی با استفهام انکاری نیاز به تفکر ندارد زیرا این سوالات به گونه‌ای طراحی شده‌اند که پاسخ سوال در دل خود سوال نهفته است. نتیجه می‌گیریم پرسیدن اینگونه سوالات شخص مقابل را وادار می‌کند که پاسخ خاصی را ارائه کند. این سوالات همان سوالاتی هستند که در جلسه مصاحبه از آنها استفاده می‌شود.
یک نمونه از استفهام انکاری را می‌توان به این سوال نسبت داد:
«با ۱۰ ساعت کار در روز که مشکلی ندارید؟»
۷. سوال، سکوت، سوال
در راستای هدف خود سوال کنید، بشنوید و دوباره سوال کنید. خوب گوش کردن را می‌توان مهمترین مهارت سوال پرسیدن دانست. حتی اگر شما تمامی آموزش‌های قبل را بدانید و در هنگام گفتگو از آن استفاده کنید اما برای شنیدن پاسخ مکث نکنید یا برای پرسیدن سوال بعدی عجله کنید، نتیجه مطلوبی را نخواهید گرفت.
وقتی سوالی می‌پرسید باید یک ذهنیت کلی از حجم جواب دریافتی داشته باشید تا زمان سکوت را به صورت تقریبی محاسبه کنید. این کار کمک می‌کند مادامی که حدس می‌زنید فرد مقابل پاسخش تمام نشده، حرف او را قطع نکنید.
اصول سوال پرسیدن
استفاده از تکنیکهای کاربردی سوال پرسیدن به تنهایی، شما را در یک گفتگو موفق نمی‌کند و اصولی در این باره وجود دارد که به شما آموزش می‌دهد چگونه از تکنیکهای سوال پرسیدن استفاده کنید. در نهایت سه اصل پایه وجود دارد که تکمیل‌کننده‌ی ۷ تکنیک سوال پرسیدن است و مهارت سوال پرسیدن را کامل می‌کند. اما بهتر است پیش از آن به قوانین و آداب ضروری که در هر مذاکره‌ای باید رعایت کنید، تسلط داشته باشید. سپس با مطالعه اصول مطرح کردن پرسش، مهارت خود را تکمیل کنید.
به سوالات خود نظم دهید
به کارگیری این اصول در هنگام گفتگوهای روزانه کمتر به کارتان می‌آید. اما اگر در حال یک مذاکره یا گفتگوی مهم باشید که در نهایت باید به عقد یک قرارداد منجر شود، باید نظم خاصی را در پرسیدن سوال برقرار کنید و از این شاخه به آن شاخه نپرید. با این کار شخص مقابل گیج نشده و هدف نهایی شما را از گفتگو درمی‌یابد.
این مساله به نفع خود شما هم هست، زیرا پاسخ‌های درستی را از او دریافت می‌کنید. دریافت پاسخ درست یعنی داشتن دانش کافی برای جمع‌بندی نهایی از موضوع مورد گفتگو و هدایت آن به سمتی که برایتان نتیجه‌بخش باشد.
بین پرسش های خود سکوت کنید
سکوت پس از پرسش بسیار مهم است. اینکه کسی که از او سوال پرسیده‌اید، حس کند که به صحبت‌های او در ادامه گوش می‌دهید حائز اهمیت است. با سکوت خود علاوه بر اینکه می‌توانید حس ارزشمند بودن را به شخص مقابل هدیه دهید، زمان کافی دارید تا در ذهن خود به دنبال سوال بعدی بگردید و سپس آن را مطرح کنید.
از شخص مقابل بخواهید در گفتگو با شما مشارکت کند
از طرف مقابل گفتگو، بازجویی نکنید؛ بلکه پس از یک الی دو سوال، اجازه دهید که شخص مقابل به شما حس نزدیکی پیدا کند و از پرسیدن سوال امتناع نکند. در یک گفتگو صحیح بحث و تبادل نظر طرفین حرف اول را می‌زند. تکنیک‌هایی را استفاده کنید که درصد تعامل را میان شما بیشتر کند، البته که هدف خود را از این گفتگو و پرسش و پاسخ فراموش نکنید.
برای داشتن ایده بیشتر در این باره، بهتر است بعد از این که سوالات خود را مطرح کردید، از طرف مقابل بپرسید آیا سوالی دارید؟ گاهی اوقات خجالتی بودن فرد مقابل او را از پرسیدن سوال منع می‌کند. بنابراین سعی کنید جوانب را به درستی در نظر بگیرید.
همانطور که دیدید اینکه طرف مقابل گفتگو برونگرا باشد یا درونگرا، خجالتی باشد یا اجتماعی و … تعیین‌کننده نحوه مطرح کردن پرسشها از طرف شماست. شخصیت فرد مقابل در پیش بردن روند گفتگو، نوع کلمات و لحن انتخابی توسط شما بسیار تاثیرگذار خواهد بود. از این رو مهارت شناخت شخصیت افراد اهمیت بالایی در تقویت مهارتهای کلامی شما دارد. مقاله زیر به شما در شناخت بهتر افراد از روی رفتارها و واکنش‌های آنها کمک می‌کند:
مزایای سوال پرسیدن در زندگی
سوال پرسیدن در گفتگوهای روزانه به شدت رایج است اما با دانستن مهارت سوال پرسیدن می‌توانید موفقیت و دستاوردهای زیادی را کسب کنید. اهمیت یادگیری و دانستن مهارت سوال پرسیدن همانگونه که برای یک مذاکره کننده مهم است، برای یک فروشنده نیز حائز اهمیت است؛ و اگر به یاد داشته باشید در دوران دبستان همیشه معلم‌ها دانش آموزان را به سوال پرسیدن تشویق می‌کردند چون سوال پرسیدن در زندگی شخصی هر فرد دارای مزایای متعددی است:
- افکاری که درباره چیزی یا شخصی دارید با پرسیدن سوال در ذهن شما به خوبی روشن می‌شود.
- با پرسیدن سوال تعامل بین شما و دنیای اطرافتان بیشتر می‌شود.
- دانش شما نسبت به دیگر افرادی که از سوال پرسیدن فراری هستند، قطعا بیشتر خواهد بود.
- درک بهتری از اطرافیانتان خواهید داشت زیرا درباره هر موضوعی می‌توانید با هم گفتگو کنید.
- سوال پرسیدن به نوعی یکی از بهترین روش‌های درک و کشف موضوعات جدید است.
در نهایت باید گفت، اینکه چگونه سوالتان را مطرح کنید تا بتوانید همان اطلاعات مورد نظرتان را از طرف مقابل دریافت کنید و به هدف خود از مذاکره برسید. برای تکمیل همه مهارت‌هایی که با مطالعه این مقاله به دستآورده‌اید، مطالعه نکات کتاب چگونه با هر کسی صحبت کنیم را به شما پیشنهاد می‌کنیم. لیل لوندز نویسنده کتاب تلاش می‌کند با ارائه نکات و اطلاعاتی به شما کمک کند تا با هر نوع تیپ شخصیتی، گفتگویتان را به طرز مناسبی پیش ببرید.
نظم دادن به سوالات، سکوت کردن و خوب گوش کردن بین پرسشها و تشویق به مشارکت شخص مقابل گفتگو، اصول سوال پرسیدن هستند که به عنوان نکات تکمیلی در کنار تکنیکهای سوال پرسیدن به کار گرفته میشوند.
تکرار و تمرین مهمترین روش برای کسب مهارتهای مختلف است. برای تقویت مهارت سوال پرسیدن کمتر صحبت کنید و بیشتر بشنوید و تحلیل کنید. در هنگام پرسیدن سوالات مکث کرده و از پرسیدن سوالاتی با پاسخ بله و خیر خودداری کنید و خود را به چالش بکشید.
