ثبت نام و دریافت هدیه
هرم مازلو چیست؟ چقدر با هرم مازلو آشنا هستید؟ آیا می‌دانید هر کدام از نیازهای روزمره شما در کدام یک از بخش‌های این هرم قرار می‌گیرد؟ همه ما انسان‌ها به خودشکوفایی نیاز داریم؛ اما اگر نیازهای پایه‌ای‌تر در ما مثل نیاز به خوراک، مسکن و … برآورده نشود، آیا این میل می‌تواند پدیدار و برآورده شود؟ همه می‌دانیم که پاسخ این سوال منفی است.
این مطلب جالب را جناب مازلو در سال ۱۹۵۴ در کتاب انگیزه و شخصیت نوشته که در واقع چکیده‌ای از هرمی‌ست که امروزه به عنوان هرم مازلو می‌شناسیم. در این مطلب از مجله بوکاپو به شما خواهیم گفت هرم مازلو چیست و از چه لایه‌های مختلفی تشکیل شده است.
هرم مازلو چیست؟
هرمی که آبراهام مازلو، تحت تاثیر یک روانشناس انسان‌گرا به اسم اریک فروم طراحی کرد و بر این موضوع اصرار داشت که نیاز به خودشکوفایی در روان هر انسانی دفن شده، اما این میل تنها زمانی پدیدار می‌شود که نیازهای پایه‌ای‌تری برآورده شوند.
زندگی انسان قابل درک نخواهد بود مگر اینکه والاترین خواسته‌های او را در نظر بگیریم؛ رشد و خودشکوفایی، تلاش برای سلامت زیستن و جستجو برای هویت و خودمختاری و عطشی برای پیشرفت و هر آن چیزی که می‌تواند حرکت به سمت رشد تفسیر شود را امروزه باید بدون ذره‌ای تردید به عنوان یک خواسته‌ی عمومی و چه بسا جهانی انسان در نظر گرفت.
چطور می‌توانیم به قله هرم نیازهای مازلو صعود کنیم؟
آقای مازلو معتقد بود آدمیزاد میل عجیبی به شکوفایی خودش دارد. در واقع همه انسان‌ها از بدو تولد این میل را در ناخودآگاه‌شان حمل می‌کنند و اگر انسانی بتواند به این مرحله برسد، قله هرم نیازهای مازلو را فتح کرده است. اما برای رسیدن به خودشکوفایی و تبدیل شدن به یک انسان موفق، نیازهای اساسی‌تری وجود دارد که باید به آنها پاسخ داده شود.
همه ما تجربه چنین ماجرایی را داریم. وقتی محصل هستیم، دلمان می‌خواهد به دانشگاه راه پیدا کنیم. پیش خودمان می‌گوییم: «اگر در کنکور قبول شوم، دیگر آرزویی نخواهم داشت». دانشگاه را تمام می‌کنیم و دلمان می‌خواهد کاری دست‌وپا کنیم. همین که به یک ثبات نسبی در درآمد و مسائل ابتدایی زندگی رسیدیم، یاد آرزوهای دور و درازمان می‌افتم. «ای بابا، من چقدر عاشق نقاشی بودم. حالا وقتش رسیده که در یک کلاس نقاشی ثبت‌نام کنم». آخ آخ! چقدر دلم می‌خواست می‌توانستم گیتار بزنم. الآن که دغدغههای مالی‌ام تا حد زیادی کنترل شده، می‌توانم نواختن گیتار را یاد بگیرم». این‌ها نمونه‌هایی از گذر صعودی ما در طبقات هرم مازلو است.
سلسله مراتب هرم مازلو
یکی از برجسته‌ترین و مهم‌ترین یادگارهایی که مازلو برای علم روانشناسی به جا گذاشت، مفهوم سلسله مراتب نیازهاست.
آقای مازلو طی مصاحبه‌ها و مطالعاتی که انجام داد، به طبقه‌بندی این فهرست پرداخت و اولویت‌های نسبی هر نیاز را برای رضایت از زندگی مشخص کرد. در ادامه، سلسه مراتب هرم مازلو را از کف به سقف بررسی می‌کنیم.
نیازهای فیزیولوژیک
برای اینکه متوجه اهمیت نیازهای فیزیولوژیک و دلیل گنجاندن آن در اولین لایه هرم مازلو بشویم، کافی است لحظه‌ای به این موضوع فکر کنیم که در دنیای امروز یک سوم مردم جهان، یعنی عددی بیشتر از دو میلیارد نفر، به سرویس بهداشتی و حمام دسترسی ندارند. تعداد افراد گرسنه در جهان چیزی حدود نصف این رقم است.
تصور اینکه افرادی که دسترسی به غذا، آب سالم، سرویس بهداشتی و حمام ندارند، می‌توانند به چیزی به جز این مسائل فکر کنند، یک تصور واهی و خیالی خام است! بنابراین نیاز به آب، غذا، بهداشت و برآوردن نیازهای جنسی در کف هرم مازلو قرار می‌گیرند.
نیاز به امنیت
بعد از اینکه نیازهای اولیه فرد برآورده شد، نوبت به نیازهایی می‌رسد که احساس امنیت در مرکز آنها قرار دارد. امنیت برای بعضی افراد به معنی داشتن سقفی بالای سر است. ولی این شاید ابتدایی‌ترین این نیازها باشد. آن چیزی که در هرم مازلو به عنوان نیاز به امنیت طبقه‌بندی می‌شود، در واقع داشتن چشم‌اندازی از آینده است.
شما ممکن است خانه‌ای برای اقامت داشته باشید، ولی ندانید آیا سال بعد هم این خانه را در اختیار خواهید داشت یا نه. این به معنای احساس ناامنی است. احساس ناامنی می‌تواند مانند این مورد، یک احساس ناامنی اقتصادی باشد یا اینکه جنبه‌های دیگری پیدا کند. کودکی که در خانواده‌ای با والدین بدرفتار زندگی می‌کند، احساس امنیت روانی ندارد.
در جامعه‌ای که قوانین و رویه‌ها هر روز و با منطقی نامعلوم تغییر می‌کنند، امنیت اجتماعی وجود ندارد. برآورده شدن نیازهای امنیت مانند داشتن کیسه هوا هنگام رانندگی است؛ اگرچه هر لحظه به آن نیاز نداریم ولی در فقدان آن رانندگی، پرخطر می‌شود.
نیازهای عاطفی
نیازهای عاطفی برخلاف دو لایه قبلی، در تعامل با دیگران شکل می‌گیرد و نیازی فردی به حساب نمی‌آید. آدم‌ها می‌توانند در شرایط انزوا و فقدان شبکه‌های ارتباطی، نیازهای فیزیولوژیک و نیاز به امنیت را برطرف کنند.
با این حال این تمام چیزی نیست که انسان به آن نیاز دارد. بهترین بیمه‌های شغلی و پزشکی و امکانات رفاهی نمی‌توانند نیاز فرد به ارتباط با دیگران را برطرف کنند و این موضوعی است که شاید در دوران پاندمی کووید ۱۹ برای همه آشکار شده باشد. بسیاری از ما آن عکس معروف را دیده‌ایم که در آن یک فرد مبتلا به بیماری کرونا از پشت یک لایه عایق و شفاف پلاستیکی یکی از بستگانش را در آغوش گرفته است. دلیل این امر روشن است؛ انسان بدون روابط نزدیک عاطفی با همنوعانش دچار فقدانی می‌شود که قابل پر شدن با هیچ چیز دیگر نیست.
نیازهای مربوط به عزت نفس
بعد از برآورده شدن نیازهای قاعده هرم، میل به تمایزجویی در آدم‌ها به وجود می‌آید. آقای مازلو اسم این نیاز را عزت نفس گذاشته و معتقد است وقتی افراد نیازهای اولیه‌شان را تا حد مورد علاقه قرار گرفتن برآورده کردند، ویژگی‌های شخصی خود را جستجو می‌کنند. آنها می‌خواهند که رشد کنند و متفاوت باشند، بنابراین به این فکر می‌کنند که به چه چیز علاقه دارند و چه استعدادهای ویژه‌ای دارند. در این مرحله، فرد از وضع گیرنده بودن در قبال جامعه عبور می‌کند و در نقش دهنده ظاهر می‌شود.
در این رابطه پیشنهاد می‌کنیم خلاصه کتاب شش ستون عزت نفس را در بوکاپو مطالعه کنید.
نیاز به خودشکوفایی
حالا با هم به راس هرم مازلو یعنی مرحله خودشکوفایی رسیده‌ایم. آقای مازلو درباره این مرحله می‌گوید: انسان باید تبدیل به چیزی شود که توان تبدیل شدن به آن را دارد. نویسنده‌ای که تصمیم می‌گیرد اثر متفاوتی خلق کند. مدیر یک سازمان که می‌خواهد شیوه‌های متفاوت و شخصی مدیریتش را اجرا کند و گسترش بدهد و به‌طور خلاصه، هر فردی که با وجود تردیدهایش دست به کاری می‌زند که چیزی جدید در فضای زندگی ایجاد کند، در حال پاسخگویی به نیاز خودشکوفایی است.
به اعتقاد مازلو، افرادی که به خودشکوفایی می‌رسند کسانی هستند که می‌توانند از تمام جنبه‌های زندگی، حتی دشواری‌ها و تهدیدهای آن رضایت به دست بیاورند، اما افرادی که نتوانسته‌اند به این نیاز برسند یا به آن پاسخ بدهند در زندگی تنها لحظههای زودگذر پیروزی را تجربه می‌کنند.
تفاوت هرم مازلو هولاکویی با هرم آبراهام مازلو
دکتر فرهنگ هولاکویی ۳ مرحله جدید به هرم مازلو اضافه کرد. نیازهای این هرم از کف به راس شامل نیازهای فیزیکی، امنیت و آرامش، احساس تعلق و عشق، علم و آگاهی، زیبایی و هنر، حرمت نفس، تحقق خود و نیازهای اخلاقی و انسانی است.
هرم مازلو هولاکویی در خیلی از مفاهیم خود با هرم آبراهام مازلو اشتراک دارد. اما نیاز به علم و آگاهی، زیبایی و هنر و نیازهای اخلاقی و انسانی از جمله مواردی‌ست که در هرم نیازهای مازلو به آن اشاره نشده است. دکتر هلاکویی نیاز به علم و آگاهی را چیزی جدا از نیاز به یادگیری سواد خواندن و نوشتن می‌داند. آدم‌های زیادی برای تامین نیازهای مادی و فیزیولوژیکشان به سمت علم و دانش‌اندوزی می‌روند اما موضوعی که در این مرحله از هرم مازلو هولاکویی به آن اشاره می‌شود، چیزی بیشتر و باارزش‌تر از این‌هاست.
قبلا گفتیم آقای مازلو خودشکوفایی را مرحله آخر در هرم خود در نظر گرفته اما دکتر هلاکویی اعتقاد دیگری دارد. او می‌گوید زیباترین، متعالی‌ترین و آرمانی‌ترین نیاز انسان، نیازهای اخلاقی و انسانی است. در این مرحله است که مفاهیمی مثل آزادی، عدالت، حقیقت و … مورد توجه قرار می‌گیرد.
تاثیر هرم مازلو در بازاریابی
ابتدا توصیه می‌کنیم که اگر به حوزه بازاریابی علاقه‌مندید، خلاصه کتاب های بازاریابی و فروش را در بوکاپو مشاهده کنید.
شاید برایتان جالب باشد که بدانید شناخت سلسله مراتب نیازها می‌تواند چه نقش مهمی در بازاریابی داشته باشد. هر محصولی که ساخته می‌شود در جهت برطرف کردن دست‌کم یکی از نیازهای موجود در این هرم است. مثلا محصولات دارویی، غذایی و نوشیدنی برای برطرف کردن نیازهای کف هرم مازلو، یعنی نیازهای فیزیولوژیک، تولید می‌شوند.
کمربند ایمنی یا بیمه عمر هم برای این به وجود آمده‌اند تا به نیازهای مربوط به امنیت پاسخ دهند. دوره‌های آموزشی یا کتاب‌های مختلف را برای چه تهیه می‌کنیم؟ برای اینکه بتوانیم خودمان را شکوفا کنیم و به راس این هرم برسیم. هیجان‌انگیز است، نه؟
آقای مازلو معتقد بود که تمام رفتار و تصمیم‌گیری‌های آدم‌ها در جهت برطرف کردن یکی از پنج مرحله این هرم است. با استفاده از تئوری هرم مازلو در بازاریابی، می‌توانید توانایی خود را در جذب موثر آدم‌ها تا حد زیادی افزایش دهید. ارائه خدمات غیرضروری مثل خدمات ماساژ یا فروش لباس‌هایی با طراحی‌های ویژه، ممکن است با موفقیت در سطح چهارم هرم مازلو به بازار عرضه شود.
در واقع افرادی به سراغ چنین محصولاتی می‌روند که می‌خواهند عزت نفس خود را بیشتر کنند. وقتی نیازهای مشتری خود را بشناسید، می‌توانید تعامل خود را با او افزایش دهید. در این شرایط می‌توانید سطح نیاز مشتری خود را در نظر بگیرید و محصول‌تان را به گونه‌ای به بازار عرضه کنید که او را متقاعد کند این محصول دقیقا همان چیزی است که نیاز او را برآورده می‌کند.
چطور می‌توانیم بر اساس هرم نیازهای مازلو محصول خود را تبلیغ کنیم؟
اولین قدم برای استفاده از هرم نیازهای مازلو در بازاریابی محصول این است که به درستی بدانید محصولی که قصد فروش آن را دارید به کدام یک از نیازهای مازلویی مشتریان‌تان پاسخ می‌دهد.
- یک خودروی باکیفیت تولید می‌کنید؟ پس شما می‌خواهید به مشتریان خود امنیت بدهید.
- مبلمان‌های زیبا و لاکچری دارید؟ این محصولات قرار است عزت نفس افراد را بالا ببرد.
- داروی ضد سرطان می‌سازید؟ پس محصول شما در کف هرم مازلو و بخش نیازهای فیزیولوژیک قرار می‌گیرد.
می‌بینید؟ به همین سادگی!
برای تبلیغ محصولات‌تان می‌توانید در مسیر هرم مازلو حرکت کنید. تصور کنیم شما یک مکمل غذایی برای کودکان تولید می‌کنید و این محصول قرار است کودک را سیر کند. پس این محصول در کجای هرم مازلو قرار می‌گیرد؟ آفرین! در کف هرم. مکمل غذایی قرار است پاسخگوی نیازهای فیزیولوژیک کودک باشد. اما ما در تبلیغات این محصول می‌توانیم کودکی را نشان دهیم که شاد است، بازی می‌کند و اعتماد به نفس دارد. در واقع در این تبلیغ داریم چیزی را نشان می‌دهیم که در طبقات بالاتر هرم قرار دارد اما لازمه آن برطرف کردن همان نیازهای کف هرم است.
همچنین اگر به موضوع هرم نیازهای مازلو و حوزه روانشناسی علاقه دارید می‌توانید خلاصه کتاب های روانشناسی را در سایت خلاصه کتاب بوکاپو مطالعه کنید.
حرف آخر
هرم سلسله مراتب نیازها به ما کمک می‌کند تا نیازهای‌مان را بهتر بشناسیم و در مسیر رفع آنها، به راس این هرم صعود کنیم. هرکدام از ما همین حالا در یکی از طبقات این هرم قرار داریم و با برنامه‌ها و هدف‌های بیشمار، برای صعود به لایه‌های بالایی آن تلاش می‌کنیم. حالا که فهمیده‌اید هرم مازلو چیست، فکر می‌کنید در کدام یک از لایه‌های آن قرار دارید؟ دورنمایتان برای ۱۰ سال آینده چطور است؟
